Первые холодные звонки в продажах

Цель семинара

Повысить эффективность «холодных» звонков потенциальным клиентам за счет четкого телеалгоритма и различных техник активных телефонных продаж.



По окончании тренинга участники смогут:

  • Использовать различные методы выхода на информаторов и ЛПР.
  • Применять методы самомотивации для преодоления негативных эмоций.
  • Определять потенциал клиента и перспективность дальнейших контактов в ходе «холодного» звонка.
  • Прояснять схему (цепочку) принятия решения о закупке.
  • Устанавливать контакт с ЛПР.
  • Выяснить критерии выбора поставщика.
  • Представлять выгоды сотрудничества с Вашей компанией.
  • Использовать навыки работы с ценовыми возражениями.
  • Использовать приемы достижения договоренности о сотрудничестве.
  • Грамотно назначать встречи с клиентами по телефону.

 

Программа семинара

 

Блок 1. Этапы «холодного» звонка 
Цель данного блока – рассмотреть особенности «холодных» звонков. Определить общие составляющие продажи по телефону.

  • Продажа по телефону: аморфная беседа или структурированные действия?
  • Каков «скелет» телефонной продажи?

 

Блок 2. Самомотивация «продажника» на «холодные» звонки 
Цель данного блока – рассмотреть методы позволяющие «продажнику» настроиться на «холодные» звонки.

  • Какие приемы самомотивации подходят для менеджеров по продажам.
  • Как использовать методы «самонастройки» для повышения результативности работы.
  • Как использовать приемы работы со стрессовым состоянием и преодолевать негативных эмоций после общения с трудным клиентом.

 

Блок 3. Подготовка к «холодному» звонку 
Цель данного блока – рассмотреть процесс подготовки к «холодному» звонку.

  • Что нужно знать перед тем, как поднять трубку?
  • Как провести предварительный анализ деловой ситуации клиента?
  • Что является целью «холодного» звонка?
  • Как подготовить сценарий «холодного» звонка?
  • С кем следует говорить? Всегда ли это ЛПР (Лицо, принимающее решение)?

 

Блок 4. Преодоление барьеров 
Цель данного блока – научиться преодолевать секретаря, формировать из него сотрудника, который поможет выйти на нужное контактное лицо.

  • Как превратить секретаря из «барьера» в союзника?
  • Каковы альтернативные варианты выхода на контактное лицо.

 

Блок 5. Начало «холодного» звонка 
Цель данного блока – познакомиться с правилами начала «холодного» звонка, чтобы получить «добро» контактного лица на более длительное общение.

  • Как захватить внимание собеседника и «очаровать» его с первых секунд разговора?
  • Как оценить собеседника по телефону и построить разговор, подстроившись к его типу?

 

Блок 6. Сбор информации о ситуации и текущих потребностях 
Цель данного блока – научиться грамотно получать информацию о текущей ситуации у клиента, схеме принятия решения о закупке и критериях выбора поставщика.

  • Какая информация о клиенте необходима для определения перспективности дальнейших контактов?
  • У каких сотрудников можно получить реальные данные о текущей ситуации по закупкам, избежав дезинформации со стороны снабженца?
  • Как прояснить схему (цепочку) принятия решения о закупке?
  • Как выяснить критерии выбора поставщика?
  • Как получить информацию о текущих потребностях (заявки) для подготовки коммерческого предложения (выставления счета)?

 

Блок 7. Представление коммерческого предложения 
Цель данного блока – научить представлять выгоды сотрудничества с компанией с учетом собранной информации.

  • Как представить по телефону выгоды работы с Вашей компанией с учетом критериев выбора поставщика?
  • Как «зацепить» закупщика и выделиться среди конкурентов?

 

Блок 8. Работа с возражениями, ценовые переговоры и достижение договоренности о закупке 
Цель данного блока – научиться отличать отговорки и возражения, грамотно работать с каждым из них, стремиться доводить общение с клиентом до завершения сделки.

  • Как работать с возражениями? Как отличить их от отговорок?
  • Как работать с ценовыми возражениями и отстроиться от конкурентов?
  • Как грамотно вести с закупщиком ценовые переговоры и торг?
  • Как работать с типичными уловками закупщиков при ведении торга?
  • Как себя вести, если ценовые переговоры «зашли в тупик»?
  • Плановые и внеплановые закупки: как учитывать ценовой фактор в каждом случае?
  • Как стимулировать Клиента к принятию решения о закупке в Вашей компании?
  • Как договориться с клиентом о встрече?

ОРГАНИЗАЦИОННЫЕ ВОПРОСЫ:


Место проведения: ул. Старокиевская 10Г БЦ "Вектор"