описание:
Специфика работы с возражениями
- Классификация возражений. 4 вида возражений
- Техники выявления вида возражения
- Методы работы с каждым видом возражений клиента
- Основные ошибки при ответе на возражения: отстаивание «правильной» позиции, игнорирование, «чрезмерная аргументация» и др.
- Профилактика возражений. Принципы успешного позиционирования продукта и компании. Техники отстройки от конкурентов.
Алгоритм работы с возражениями
- Трехшаговая модель работы с любым возражением
- Технология «Мотив – потребность».
- Уход от конфронтации: техники присоединения.
- Технология прояснения возражений. Вопросы, помогающие снять возражение. Вопросы, усиливающие точку зрения оппонента.
- Методы аргументации. Ответы на самые распространенные возражения из практики участников.
- Универсальные алгоритмы (шаблоны) ответов на возражения клиентов.
Работа с эмоциональными возражениями (субъективное мнение клиента)
- Метод «раскрутки убеждений».
- Метод «снятие сопротивления».
- Метод «отделение от негативного опыта»
Особенности работы с возражениями по цене
- Что значит «продавать цену». Модель «цена и ценность».
- Субъективная и объективная стоимость продукта/услуги
- Методы работы с ценой.
- Способы работы с ценовыми возражениями
Возражения возникающие на раннем этапе работы с клиентом (холодный звонок по телефону, начало работы, предложение нового продукта или услуги и т.п.). Работающие шаблоны, практикум.
- «Нам ничего не нужно»
- «У нас уже есть поставщик»
- «У меня нет времени»
- «Позвоните через месяц»
- «Нас это не интересует»
- «Пришлите предложение по электронной почте, мы изучим и если нужно сами с вами свяжемся»
- «Оставьте телефон мы вам сами позвоним»
Возражения клиентов, возникающие на позднем этапе работы (после презентации нашего предложения). Работающие варианты ответов на каждое из этих возражений (пример):
- «Мне надо подумать»
- «Мне надо посоветоваться с Шефом»
- «Вы продаете только А, а мне нужно и Б»
- «У вас нет опыта работы с клиентами из моей отрасли»
- «У вас недостаточный опыт, чтобы работать с нами»
- «Я хочу узнать предложения других поставщиков»
- «Давайте вернемся к этому через 6 месяцев»
- «Вы ничем не лучше других фирм»
- «Нам сейчас не до этого, я слишком занят»
- «В данный момент у нас нет необходимости в этом»
- «У нас есть поставщик — мы все-таки решили продолжить заказывать у него»
- «Мы пользовались подобными услугами и остались недовольны»
- «А что будет, если мы закажем и будем недовольны?»
- «Ваши конкуренты готовы сделать бесплатный пилотный проект, а вы нет»
- «Среди ваших клиентов нет известных фирм»
- «Мне не нравится ваше качество»
- «У вас нет вот этого: сервиса, доставки, рассрочки и т.п.»
Формат проведения тренинга:
40% теория, тренер делится самыми передовыми и работающими техниками ответов на различные возражения клиентов.
60% практика — для запоминания, участники отрабатывают в мини-группах предложенные тренером алгоритмы ответов.
Дата мероприятия: 7 декабря 11:00-18:00
Дата мероприятия: 30 декабря 11:00-18:00
Дата мероприятия: 20 января 11:00-18:00
Дата мероприятия: 8 февраля 11:00-18:00
Дата мероприятия: 25 февраля 11:00-18:00
Дата мероприятия: 11 марта 11:00-18:00
Дата мероприятия: 25 марта 11:00-18:00
отзывы
- Матвейчук Сергей: Получил именно то, что хотел. Много графического и практического материала. Самое главное, что теперь есть направление куда идти и что делать!
- Александровский Игорь: Семинар интересный, информативный. Очень приятно было общаться с профессиональным человеком.
Популярные тренинги
• научитесь применять классические и современные PR-технологий для целей HR
• узнаете, как создавать привлекательный корпоративный контент, которым заинтересуются кандидаты и сотрудники
• сможете развивать HR-бренд в digital-среде и отстраиваться от конкурентов
• научитесь создавать стратегические схемы и придумывать «хитрые ходы» для продвижения HR-бренда ресурсами самих же сотрудников
• будете думать и действовать в любой нестандартной ситуации как коммуникатор по принципу win-win, смотря на свою работу под другим углом
• сможете находить «точки контакта» при взаимодействии кандидатов и сотрудников с компанией
• научитесь составлять «дорожные карты» сотрудников и кандидатов
• проанализируете, как коммуникация с сотрудниками и кандидатами влияет на HR-бренд компании и на бизнес в целом
Цена: 5 130,00 грн. грн.
Цена: 3 740,00 грн. грн.
Популярные тренинги
Обучение будет полезно: руководителям, которые сталкиваются с проблемой продвижения бренда; для бренд-менеджеров, которые ищут новые идеи; для маркетологов, которые нацелены повысить уровень квалификации; для владельцев бизнеса, которым важно разбираться во всех рабочих процессах.
Цена: 5 850,00 грн. грн.
Цена: 4 750,00 грн. грн.
Семинар будет полезен тем, кто хочет получить представление об основных идеях проектного управления в различных областях человеческой деятельности. Вы узнаете о методах оценки длительности и стоимости проекта, об организации управления качеством и рисками, о различных подходах к мотивации сотрудников, необходимых специалисту по управлению проектами в самых различных отраслях: от строительства и разработки программного обеспечения до производства автомобилей и проведения рекламных кампаний.
В результате обучения вы:
- рассмотрите и тщательно разберете само понятие проекта, его сроков, бюджета, проектной команды
- научитесь находить точку безубыточности проекта, чтобы оценить его рентабельность; договариваться с командой проекта, принимать решения после анализа риска
- узнаете, какие типы контрактов на проектах бывают, в каких случаях они необходимы
- сможете использовать метод освоенного объема, чтобы всегда понимать эффективность команды проекта и точно выявлять «слабое звено» на проекте
Цена: 5 250,00 грн. грн.
Вы получаете удостоверение о повышении квалификации установленного государством образца.
Цена: 5 300,00 грн. грн.