Тренинг "Технологии отработки возражений клиентов"

описание:

Специфика работы с возражениями

• Классификация возражений. 4 вида возражений
• Техники выявления вида возражения
• Методы работы с каждым видом возражений клиента

• Основные ошибки при ответе на возражения: отстаивание «правильной» позиции, игнорирование, «чрезмерная аргументация» и др.

• Профилактика возражений. Принципы успешного позиционирования продукта и компании. Техники отстройки от конкурентов.

Алгоритм работы с возражениями

• Трехшаговая модель работы с любым возражением

• Технология «Мотив – потребность».
• Уход от конфронтации: техники присоединения.
• Технология прояснения возражений. Вопросы, помогающие снять возражение. Вопросы, усиливающие точку зрения оппонента.
• Методы аргументации. Ответы на самые распространенные возражения из практики участников.

• Универсальные алгоритмы (шаблоны) ответов на возражения клиентов.

Работа с эмоциональными возражениями (субъективное мнение клиента)

• Метод «раскрутки убеждений».
• Метод «снятие сопротивления».
• Метод «отделение от негативного опыта»

Особенности работы с возражениями по цене

• Что значит «продавать цену». Модель «цена и ценность».
• Субъективная и объективная стоимость продукта/услуги
• Методы работы с ценой.
• Способы работы с ценовыми возражениями

Возражения возникающие на раннем этапе работы с клиентом (холодный звонок по телефону, начало работы, предложение нового продукта или услуги и т.п.). Работающие шаблоны, практикум.

•  «Нам ничего не нужно»
• «У нас уже есть поставщик»
• «У меня нет времени»
• «Позвоните через месяц»
• «Нас это не интересует»
• «Пришлите предложение по электронной почте,  мы изучим и если нужно сами с вами свяжемся»
• «Оставьте телефон мы вам сами позвоним»

Возражения клиентов, возникающие на позднем этапе работы (после презентации нашего предложения). Работающие варианты ответов на каждое из этих возражений (пример):

• «Мне надо подумать»
• «Мне надо посоветоваться с Шефом»
• «Вы продаете только А, а мне нужно и Б»
• «У вас нет опыта работы с клиентами из моей отрасли»
• «У вас недостаточный опыт, чтобы работать с нами»
• «Я хочу узнать предложения других поставщиков»
• «Давайте вернемся к этому через 6 месяцев»
• «Вы ничем не лучше других фирм»
•  «Нам сейчас не до этого, я слишком занят»
• «В данный момент у нас нет необходимости в этом»
• «У нас есть поставщик — мы все-таки решили продолжить заказывать у него»
•  «Мы пользовались подобными услугами и остались недовольны»
• «А что будет, если мы закажем и будем недовольны?»
• «Ваши конкуренты готовы сделать бесплатный пилотный проект, а вы нет»
• «Среди ваших клиентов нет известных фирм»
• «Мне не нравится ваше качество»
• «У вас нет вот этого: сервиса, доставки, рассрочки и т.п.»

Формат проведения тренинга: 

40% теория, тренер делится самыми передовыми и работающими техниками ответов на различные возражения клиентов. 

60% практика — для запоминания, участники отрабатывают в мини-группах предложенные тренером алгоритмы ответов.

Дата мероприятия: 11 марта 11:00-18:00

Дата мероприятия: 25 марта 11:00-18:00

Дата мероприятия: 5 мая 11:00-18:00

Дата мероприятия: 21 мая 11:00-18:00

Дата мероприятия: 8 июня 11:00-18:00

Дата мероприятия: 24 июня 11:00-18:00