описание:
Специфика работы с возражениями
- Классификация возражений. 4 вида возражений
- Техники выявления вида возражения
- Методы работы с каждым видом возражений клиента
- Основные ошибки при ответе на возражения: отстаивание «правильной» позиции, игнорирование, «чрезмерная аргументация» и др.
- Профилактика возражений. Принципы успешного позиционирования продукта и компании. Техники отстройки от конкурентов.
Алгоритм работы с возражениями
- Трехшаговая модель работы с любым возражением
- Технология «Мотив – потребность».
- Уход от конфронтации: техники присоединения.
- Технология прояснения возражений. Вопросы, помогающие снять возражение. Вопросы, усиливающие точку зрения оппонента.
- Методы аргументации. Ответы на самые распространенные возражения из практики участников.
- Универсальные алгоритмы (шаблоны) ответов на возражения клиентов.
Работа с эмоциональными возражениями (субъективное мнение клиента)
- Метод «раскрутки убеждений».
- Метод «снятие сопротивления».
- Метод «отделение от негативного опыта»
Особенности работы с возражениями по цене
- Что значит «продавать цену». Модель «цена и ценность».
- Субъективная и объективная стоимость продукта/услуги
- Методы работы с ценой.
- Способы работы с ценовыми возражениями
Возражения возникающие на раннем этапе работы с клиентом (холодный звонок по телефону, начало работы, предложение нового продукта или услуги и т.п.). Работающие шаблоны, практикум.
- «Нам ничего не нужно»
- «У нас уже есть поставщик»
- «У меня нет времени»
- «Позвоните через месяц»
- «Нас это не интересует»
- «Пришлите предложение по электронной почте, мы изучим и если нужно сами с вами свяжемся»
- «Оставьте телефон мы вам сами позвоним»
Возражения клиентов, возникающие на позднем этапе работы (после презентации нашего предложения). Работающие варианты ответов на каждое из этих возражений (пример):
- «Мне надо подумать»
- «Мне надо посоветоваться с Шефом»
- «Вы продаете только А, а мне нужно и Б»
- «У вас нет опыта работы с клиентами из моей отрасли»
- «У вас недостаточный опыт, чтобы работать с нами»
- «Я хочу узнать предложения других поставщиков»
- «Давайте вернемся к этому через 6 месяцев»
- «Вы ничем не лучше других фирм»
- «Нам сейчас не до этого, я слишком занят»
- «В данный момент у нас нет необходимости в этом»
- «У нас есть поставщик — мы все-таки решили продолжить заказывать у него»
- «Мы пользовались подобными услугами и остались недовольны»
- «А что будет, если мы закажем и будем недовольны?»
- «Ваши конкуренты готовы сделать бесплатный пилотный проект, а вы нет»
- «Среди ваших клиентов нет известных фирм»
- «Мне не нравится ваше качество»
- «У вас нет вот этого: сервиса, доставки, рассрочки и т.п.»
Формат проведения тренинга:
40% теория, тренер делится самыми передовыми и работающими техниками ответов на различные возражения клиентов.
60% практика — для запоминания, участники отрабатывают в мини-группах предложенные тренером алгоритмы ответов.
ДАТА ПРОВЕДЕНИЯ: 18 ИЮНЯ 11:00-18:00
ДАТА ПРОВЕДЕНИЯ – 2 июля 11:00-18:00
ДАТА ПРОВЕДЕНИЯ – 16 июля 11:00-18:00
ДАТА ПРОВЕДЕНИЯ – 3 августа 11:00-18:00
ДАТА ПРОВЕДЕНИЯ – 17 августа 11:00-18:00
ДАТА ПРОВЕДЕНИЯ – 8 сентября 11:00-18:00
ДАТА ПРОВЕДЕНИЯ – 23 сентября 11:00-18:00
отзывы
- Овчинина Светлана: Прекрасный тренинг, все доходчиво и понятно объясняется. Самое главное-интересно! Большой и полезный объем информации.
- Кольцов Дмитрий: Есть некоторые моменты, которые я раньше не знал как себя вести в той или иной ситуации при общении с клиентом. Очень полезная для меня информация.
Популярные тренинги
"Ученик - это не сосуд, который надо
наполнить, а факел, который надо зажечь".
Плутарх
ОСОБЕННОСТИ ПРОГРАММЫ
● Внятная и целенаправленная логика программы. Без воды, каждая активность в программе работает на реализацию цели.
● Высокое качество учебных материалов, в которые хочется погружаться, и обращаться к этим материалам снова (а не избавляться от них по окончанию курса).
● Программа построена на реальных кейсах; каждый участник постоянно ведёт «шлифовку» собственного курса обучения; тренеры Gebs помогают ему в этом.
● В программу включены супервизия проведения тренинга участниками, анализ разработанного ими курса и материалов к нему. Это позволяет установить высокую «планку» качества, к которой участники станут стремиться и после окончания модульной программы.
Программа состоит из 4-х очных модулей обучения с заданиями между модулями.
- Разработка интерактивных курсов
- Проведение интерактивных курсов
- Управление групповыми процессами
- Тренерская супервизия
Каждый модуль длится 2 дня.
Цели обучения
Сотрудники, прошедшие программу обучения, смогут:
● Научиться разрабатывать обучающие курсы на примере конкретного запроса Бизнеса. Тема курса может быть как «софтовой» / коммуникативной, так и продуктовой, технической, финансовой и др. В итоге в Компании будет всё необходимое для проведения обучения + пакет материалов (сценарий, презентация, рабочая тетрадь и необходимые раздаточные материалы).
● Научаться проводить качественное интерактивное обучение по своим разработанным материалам. Благодаря чему: внутреннее обучение становится более увлекательным и результативным; на обучении рассматриваются горячие вопросы самих участников; повышается готовность участников применять усвоенный материал на рабочих местах.
В результате в Компании:
● повышается способность компании реализовывать уникальные проекты, внедрять организационные изменения и др.;
● повышаются квалификация и способность сотрудников решать рабочие задачи;
● качество работы внутренних тренеров приводится к необходимой высокой «планке»;
решается задача обучения новых внутренних тренеров (расширения пула).Цена: 9 700,00 грн. грн.
В результате обучения каждый участник больше не чувствует себя неопытным, начинающим руководителем, а имеет возможность опереться на полученные знания для решения своих управленческих задач.
Цель тренинга
Познакомиться со стилями руководства.
Получить знания и навыки по управлению людьми и задачами команды.
Целевая аудитория:
Тренинг предназначен для сотрудников без опыта руководства, начинающих наставников.
Форма проведения:
Активный режим обучения включает в себя разбор практических кейсов в групповых и индивидуальных упражнениях с теоретическими информационными блоками.
В течение тренинга разрабатываются практические рекомендации, проводится тестирование участников и обмен опытом внутри группы
Цена: 4 750,00 грн. грн.
Цена: 750,00 грн. грн.
Цена: 750,00 грн. грн.
Популярные тренинги
Цена: 850,00 грн. грн.
Цена: 850,00 грн. грн.
Цена: 850,00 грн. грн.