описание:
Специфика работы с возражениями
- Классификация возражений. 4 вида возражений
- Техники выявления вида возражения
- Методы работы с каждым видом возражений клиента
- Основные ошибки при ответе на возражения: отстаивание «правильной» позиции, игнорирование, «чрезмерная аргументация» и др.
- Профилактика возражений. Принципы успешного позиционирования продукта и компании. Техники отстройки от конкурентов.
Алгоритм работы с возражениями
- Трехшаговая модель работы с любым возражением
- Технология «Мотив – потребность».
- Уход от конфронтации: техники присоединения.
- Технология прояснения возражений. Вопросы, помогающие снять возражение. Вопросы, усиливающие точку зрения оппонента.
- Методы аргументации. Ответы на самые распространенные возражения из практики участников.
- Универсальные алгоритмы (шаблоны) ответов на возражения клиентов.
Работа с эмоциональными возражениями (субъективное мнение клиента)
- Метод «раскрутки убеждений».
- Метод «снятие сопротивления».
- Метод «отделение от негативного опыта»
Особенности работы с возражениями по цене
- Что значит «продавать цену». Модель «цена и ценность».
- Субъективная и объективная стоимость продукта/услуги
- Методы работы с ценой.
- Способы работы с ценовыми возражениями
Возражения возникающие на раннем этапе работы с клиентом (холодный звонок по телефону, начало работы, предложение нового продукта или услуги и т.п.). Работающие шаблоны, практикум.
- «Нам ничего не нужно»
- «У нас уже есть поставщик»
- «У меня нет времени»
- «Позвоните через месяц»
- «Нас это не интересует»
- «Пришлите предложение по электронной почте, мы изучим и если нужно сами с вами свяжемся»
- «Оставьте телефон мы вам сами позвоним»
Возражения клиентов, возникающие на позднем этапе работы (после презентации нашего предложения). Работающие варианты ответов на каждое из этих возражений (пример):
- «Мне надо подумать»
- «Мне надо посоветоваться с Шефом»
- «Вы продаете только А, а мне нужно и Б»
- «У вас нет опыта работы с клиентами из моей отрасли»
- «У вас недостаточный опыт, чтобы работать с нами»
- «Я хочу узнать предложения других поставщиков»
- «Давайте вернемся к этому через 6 месяцев»
- «Вы ничем не лучше других фирм»
- «Нам сейчас не до этого, я слишком занят»
- «В данный момент у нас нет необходимости в этом»
- «У нас есть поставщик — мы все-таки решили продолжить заказывать у него»
- «Мы пользовались подобными услугами и остались недовольны»
- «А что будет, если мы закажем и будем недовольны?»
- «Ваши конкуренты готовы сделать бесплатный пилотный проект, а вы нет»
- «Среди ваших клиентов нет известных фирм»
- «Мне не нравится ваше качество»
- «У вас нет вот этого: сервиса, доставки, рассрочки и т.п.»
Формат проведения тренинга:
40% теория, тренер делится самыми передовыми и работающими техниками ответов на различные возражения клиентов.
60% практика — для запоминания, участники отрабатывают в мини-группах предложенные тренером алгоритмы ответов.
Дата мероприятия: 21 ноября 11:00-18:00
Дата мероприятия: 6 декабря 11:00-18:00
Дата мероприятия: 24 декабря 11:00-18:00
Дата мероприятия: 18 января 11:00-18:00
Дата мероприятия: 7 февраля 11:00-18:00
Дата мероприятия: 21 февраля 11:00-18:00
Дата мероприятия: 11 марта 11:00-18:00
Дата мероприятия: 30 марта 11:00-18:00
отзывы
- Оксана: Хочу поблагодарить команду GEBS и тренера в частности за тренинг. Что касается части обучения, то все было на высшем уровне, тренер с каждым участником отрабатывал работу с возражениями на их личных примерах, это было очень полезно для каждого. Касательно организации, тоже все было супер, так как я с другого города, менеджеры мне помогли с заказом гостиницы и билетов, сориентировали как добраться. Рекомендую данную компанию для обучения персонала!
Популярные тренинги
Для того, чтобы выходить победителем из любой, даже самой сложной, конфликтной ситуации, необходимо сохранять эмоциональное равновесие, четкость мышления, адекватно оценивать ситуацию, знать и грамотно использовать техники влияния и убеждения. На тренинге по управлению конфликтами участники получат все необходимые инструменты для эффективного решения любых конфликтных ситуаций.
Вы научитесь:
- Сохранять эмоциональное равновесие в конфликтных ситуациях
- Мыслить и действовать адекватно в конфликтных ситуациях
- Правильно выбирать стратегию поведения для разрешения конфликтных ситуаций
- Эффективно разрешать конфликтные ситуации с коллегами, руководством и подчиненными
- Выходить победителем из конфликтных ситуаций с клиентами и партнерами
- Применять наиболее действенные инструменты разрешения конфликтов в зависимости от типа собеседника
Цена: 3 250,00 грн. грн.
Что делать, если возникла конфликтная ситуация при работе с клиентом? Как быть, если клиент разозлен и не слышит ваших доводов? Как с ним договориться, если его вообще ничего не устраивает или он требует невозможного? И как при этом сохранить собственные ресурсы и справиться со стрессом и напряжением? Обо всем этом вы узнаете на данном тренинге. Участники тренинга получат представление о реальных способах конструктивного взаимодействия с клиентами в «трудных» ситуациях, узнают конкретные алгоритмы и методы работы с агрессией клиента, научатся вести переговоры о разрешении претензий, узнают, как грамотно работать с возражениями клиента, познакомятся с эффективными техниками «быстрого восстановления».
Цена: 3 100,00 грн. грн.
Цель курса: Помочь участнику выработать свой собственный уникальный и неповторимый стиль ведения сложных переговоров.
А так же:
-
Развить некоторые полезные навыки для эффективного ведения переговоров;
-
Выработать собственные стратегии для построения долгосрочных отношений с клиентами;
-
Научиться находить решение в безвыходных ситуациях без перехода к конфронтации и открытому конфликту;
-
Развить аналитический подход к переговорному процессу.
Цена: 3 450,00 грн. грн.
Что делать, если возникла конфликтная (или нестандартная) ситуация при работе с клиентом? Как быть, если клиент разозлен и не слышит ваших доводов? Как с ним договориться, если его вообще ничего не устраивает или он требует невозможного? Обо всем этом вы узнаете на данном тренинге.
Участники тренинга получат представление о реальных способах конструктивного взаимодействия с клиентами в «трудных» ситуациях (по телефону и при личной встрече), узнают конкретные алгоритмы и методы работы с агрессией клиента, научатся вести переговоры о разрешении претензий. Так же участники тренинга сформируют устойчивую установку на клиент ориентированный подход, научаться инструментам реализации этого подхода на практике. Поймут, как сделать клиента более лояльным, научаться грамотно и профессионально вести переговоры с клиентами в нестандартных ситуациях.
Цена: 3 100,00 грн. грн.
Популярные тренинги
Конфликты внутри организаций нередко оказывают определяющее влияние на эффективность их деятельности: они могут годами лихорадить трудовые коллективы и даже приводить к их распаду.
Цель семинара – обучение навыкам распознавания причин конфликтов и техникой их эффективного разрешения.
- Вы получите представление о сущности и природе конфликтов в организации;
- научитесь выявлять истинные причины и истоки конфликта;
- изучите динамику и особенности различных стадий конфликта;
- исследуете различные методы устранения конфликтов;
- овладеете практическими навыками предупреждения и разрешения конфликтов;
- сможете регулировать свое поведение в конфликтных ситуациях;
- ознакомитесь с опросниками и тестами, позволяющими выявить и оценить глубину и тип конфликта в Вашей организации или подразделении.
Целевая аудитория: менеджеры, руководители подразделений, сотрудники кадровых служб.
Цена: 3 400,00 грн. грн.
Результаты:
1. развитие навыков формирования кадровой политики в компании;
2. освоение принципов построения системы отбора, адаптации, профессионального и карьерного роста, мотивации персонала компании на основе профилей должности;
3. навыки постановки целей, определения KPI;
4. освоение технологии построения системы компетенций в компании;
5. навыки разработки опросника «360 градусов» и проведения опроса;
6. освоение технологии внедрения изменений и инноваций;
7. умение обосновать бюджет на оценку и развитие персонала;
8. знакомство с технологией выделения кадрового резерва;
9. навыки построения системы развития персонала в компании.
Цена: 4 550,00 грн. грн.
В результате тренинга участники смогут:
-
безошибочно разбираться в обилии информации, отсекая ненужную;
-
оперативно выявлять истинную причину проблемы;
-
принимать взвешенные решения;
-
максимально использовать прямые и косвенные эффекты решения.
В чем особенность тренинга:
-
Тренинг базируется на решении кейсов, составленных по реальным проблемным деловым ситуациям;
-
70 % практики. Практическая отработка и оценка эффективности предлагаемых технологий непосредственно на тренинге;
-
Спиральная структура тренинга: каждый последующий навык использует и развивает предыдущие.
Цена: 3 550,00 грн. грн.
Целевая аудитория: сотрудники производственных компаний — наставники (мастера, технологи, квалифицированные рабочие), которые занимаются подготовкой и обучением «молодых» рабочих на рабочем месте.
Цель программы: развитие навыков влияния на компетентность подопечных при проведении обучающих и развивающих мероприятий в формате наставничества.
Цена: 5 250,00 грн. грн.