Супервайзер: управление командой торговых представителей

описание:

Супервайзер: профессиональные и личные компетенции

• Основные компетенции супервайзера. Варианты построения карьеры

• Функции супервайзера

• Примеры западных образцов систем среднего менеджмента в компаниях

• Рабочий день супервайзера

• Практикум: "Разбор типичных ловушек эффективности в работе с торговыми представителями"

• Основные принципы тайм-менеджмента. Навыки высокоэффективных людей в управлении собственной жизнью. Основные законы управления временем для планирования деятельности

• Развитие эмоционального лидерства. Типы харизмы. Способы развития харизматичности

• Успешность и позитивное мышление. Правила целеполагания

• Составление индивидуальной программы стресс-профилактики. Конструктивные способы снятия стресса. Способы психологической разгрузки на рабочем месте

• Навыки: выделение приоритетов? работа в условиях многозадачности, эффективное планирование своей работы

Подбор торговых представителей

• Где найти сильных торговых представителей

• Организация системы подбора: поток кандидатов, оценка профессионального опыта, навыков, мотивации

• Как определить трудовую мотивацию в беседе с кандидатом

• Мотивация достижения/избегания, ориентация на процесс/ на результат, направленность на людей и отношения/на деньги.

• Психологический портрет сильного торгового представителя

• Кто вам нужен: «акула бизнеса» или «топтун»

• Как выявить потенциал развития кандидата: тесты +интервью
  Практикум: интервью с кандидатом, ролевые игры на выявление мотивации кандидата

• 
  Навыки: Поиск перспективных кандидатов, определение потенциала кандидата, проведение собеседования

• Выявление трудовой мотивации: где у него кнопка

Планирование и целиполагание

• Планирование как функция супервайзера

• Построение маршрутов

• Потребность организации и сотрудников в целях

• Алгоритм принятия рационального решения

• Постановка целей торговому представителю

• Технология целеполагания (SMART)

• Как согласовать уровни планирования: месяц, неделя, день

• Стандарты работы торгового представителя

• Цели поездки на территорию с торговым представителем

• На что нацелено обучение на маршруте

• Планирование полевой активности супервайзера: метод сплошного кольца, метод сот, метод выборочных посещений.

• Практикум: «Постановка индивидуальных рабочих целей»

• Навыки: формирование целей команды и индивидуальных целей торговых представителей по SMART

• Практикум: Кейс «Раздача штанг» (планирование индивидуальных объемов продаж на месяц для торговых представителей)

• Навыки: разработка планов торговым представителям, постановка задач торговым представителям, еженедельное и ежедневное планирование, анализ проблем в работе торгового представителя и постановка целей обучения

Организация работы

• Алгоритм постановки задач торговому представителю

• Проведение совместного визита

• Основные ошибки при совместном посещении

• Ловушки ответственности

• Как проводить переговоры с клиентом вместе с торговым представителем

• Формы полевой активности супервайзера: аудит территории, коучинг торгового представителя, совместные переговоры с клиентом.

• Собрание команды и организация работы торговых представителей

• Виды обучения: семинар, тренинг, наставничество.

• Практикум: "Выбор форм обучения торговых представителей"

• Формы полевого тренинга

• Аудит территории и общение с клиентом

• Правильные и неправильные вопросы

• Навыки: четкая постановка задачи торговым представителям, аудит территории, совместный визит к клиентам, полевая тренировка навыков продаж, подготовка и проведение совместных переговоров супервайзера и торгового представителя с клиентом

Мотивация

• Материальное стимулирование торговых представителей. Принципы назначения заработных плат

• Как структура зарплаты влияет на эффективность работы торговых представителей

• Составляющие социального пакета и его влияние на мотивацию

• Недостатки денег в качестве мотиватора. Как включить нематериальную мотивацию?

• Нематериальная мотивация. Три группы нематериальных стимулов

• Стиль управления как фактор мотивации сотрудников. Дополнительные способы мотивирования

• Практикум: "Построение мотивационной карты и выработка стратегии управления сотрудником на её основе"

• Навыки: построение мотивационной карты торгового представителя, использование индивидуальных особенностей мотивации торгового представителя в управлении, выбор стимулов, соответствующих ведущим мотивам сотрудника, проведение дисциплинарной беседы, определение ее эффективности

Контроль

• Контроль как функция менеджера

• Как понять, чем занят торговый представитель на территории

• Управление личной эффективностью сотрудников

• Контроль сотрудников: показатели (критерии) и формы контроля

• Стандарты работы торгового представителя

• Как расставить контрольные точки в работе торгового представителя.

• Система еженедельного и ежедневного контроля работы торгового представителя

• Типичные ошибки при организации контроля

• Как сделать контроль индивидуальным

• Практикум: "Ситуативное руководство"

• Навыки: полевой аудит территории, постановка контрольных точек, описательная и оценочная обратная связь торговому представителю по результатам контроля, выбор способов контроля на основе уровня мотивации и компетенции сотрудника

Супервайзер и его команда

• Структура еженедельного собрания с командой

• Кто есть кто в команде: «жирные коты», «стреляные воробьи» и «желторотые орлята»

• Критик на совещании. Как превратить его в союзника?

• Как организовать взаимообучение в команде

• Кто может быть наставником?

• Польза и вред соревнования в команде

• Практикум: «Управление совещанием»

• Навыки: планирование эффективного совещания с командой, управление взаимодействием, сотрудников на совещании, баланс рационального и эмоционального на совещании, индивидуальный подход с учетом мотивации и компетентности сотрудников, организация взаимообучения сотрудников на собрании.

ОРГАНИЗАЦИОННЫЕ ВОПРОСЫ:

ДАТА ПРОВЕДЕНИЯ – 1 сентября 11:00-18:00

ДАТА ПРОВЕДЕНИЯ – 15 сентября 11:00-18:00

ДАТА ПРОВЕДЕНИЯ – 15 ОКТЯБРЯ 11:00-18:00

ДАТА ПРОВЕДЕНИЯ – 9 НОЯБРЯ 11:00-18:00

ДАТА ПРОВЕДЕНИЯ – 30 НОЯБРЯ 11:00-18:00

ДАТА ПРОВЕДЕНИЯ – 4 ДЕКАБРЯ 11:00-18:00

ДАТА ПРОВЕДЕНИЯ – 22 ДЕКАБРЯ 11:00-18:00