описание:
Супервайзер: профессиональные и личные компетенции
-
Основные компетенции супервайзера. Варианты построения карьеры
-
Функции супервайзера
-
Примеры западных образцов систем среднего менеджмента в компаниях
-
Рабочий день супервайзера
-
Практикум: "Разбор типичных ловушек эффективности в работе с торговыми представителями"
-
Основные принципы тайм-менеджмента. Навыки высокоэффективных людей в управлении собственной жизнью. Основные законы управления временем для планирования деятельности
-
Развитие эмоционального лидерства. Типы харизмы. Способы развития харизматичности
-
Успешность и позитивное мышление. Правила целеполагания
-
Составление индивидуальной программы стресс-профилактики. Конструктивные способы снятия стресса. Способы психологической разгрузки на рабочем месте
-
Навыки: выделение приоритетов? работа в условиях многозадачности, эффективное планирование своей работы
Подбор торговых представителей
-
Где найти сильных торговых представителей
-
Организация системы подбора: поток кандидатов, оценка профессионального опыта, навыков, мотивации
-
Как определить трудовую мотивацию в беседе с кандидатом
-
Мотивация достижения/избегания, ориентация на процесс/ на результат, направленность на людей и отношения/на деньги.
-
Психологический портрет сильного торгового представителя
-
Кто вам нужен: «акула бизнеса» или «топтун»
-
Как выявить потенциал развития кандидата: тесты +интервью
Практикум: интервью с кандидатом, ролевые игры на выявление мотивации кандидата -
Навыки: Поиск перспективных кандидатов, определение потенциала кандидата, проведение собеседования -
Выявление трудовой мотивации: где у него кнопка
Планирование и целиполагание
-
Планирование как функция супервайзера
-
Построение маршрутов
-
Потребность организации и сотрудников в целях
-
Алгоритм принятия рационального решения
-
Постановка целей торговому представителю
-
Технология целеполагания (SMART)
-
Как согласовать уровни планирования: месяц, неделя, день
-
Стандарты работы торгового представителя
-
Цели поездки на территорию с торговым представителем
-
На что нацелено обучение на маршруте
-
Планирование полевой активности супервайзера: метод сплошного кольца, метод сот, метод выборочных посещений.
-
Практикум: «Постановка индивидуальных рабочих целей»
-
Навыки: формирование целей команды и индивидуальных целей торговых представителей по SMART
-
Практикум: Кейс «Раздача штанг» (планирование индивидуальных объемов продаж на месяц для торговых представителей)
-
Навыки: разработка планов торговым представителям, постановка задач торговым представителям, еженедельное и ежедневное планирование, анализ проблем в работе торгового представителя и постановка целей обучения
Организация работы
-
Алгоритм постановки задач торговому представителю
-
Проведение совместного визита
-
Основные ошибки при совместном посещении
-
Ловушки ответственности
-
Как проводить переговоры с клиентом вместе с торговым представителем
-
Формы полевой активности супервайзера: аудит территории, коучинг торгового представителя, совместные переговоры с клиентом.
-
Собрание команды и организация работы торговых представителей
-
Виды обучения: семинар, тренинг, наставничество.
-
Практикум: "Выбор форм обучения торговых представителей"
-
Формы полевого тренинга
-
Аудит территории и общение с клиентом
-
Правильные и неправильные вопросы
-
Навыки: четкая постановка задачи торговым представителям, аудит территории, совместный визит к клиентам, полевая тренировка навыков продаж, подготовка и проведение совместных переговоров супервайзера и торгового представителя с клиентом
Мотивация
-
Материальное стимулирование торговых представителей. Принципы назначения заработных плат
-
Как структура зарплаты влияет на эффективность работы торговых представителей
-
Составляющие социального пакета и его влияние на мотивацию
-
Недостатки денег в качестве мотиватора. Как включить нематериальную мотивацию?
-
Нематериальная мотивация. Три группы нематериальных стимулов
-
Стиль управления как фактор мотивации сотрудников. Дополнительные способы мотивирования
-
Практикум: "Построение мотивационной карты и выработка стратегии управления сотрудником на её основе"
-
Навыки: построение мотивационной карты торгового представителя, использование индивидуальных особенностей мотивации торгового представителя в управлении, выбор стимулов, соответствующих ведущим мотивам сотрудника, проведение дисциплинарной беседы, определение ее эффективности
Контроль
-
Контроль как функция менеджера
-
Как понять, чем занят торговый представитель на территории
-
Управление личной эффективностью сотрудников
-
Контроль сотрудников: показатели (критерии) и формы контроля
-
Стандарты работы торгового представителя
-
Как расставить контрольные точки в работе торгового представителя.
-
Система еженедельного и ежедневного контроля работы торгового представителя
-
Типичные ошибки при организации контроля
-
Как сделать контроль индивидуальным
-
Практикум: "Ситуативное руководство"
-
Навыки: полевой аудит территории, постановка контрольных точек, описательная и оценочная обратная связь торговому представителю по результатам контроля, выбор способов контроля на основе уровня мотивации и компетенции сотрудника
Супервайзер и его команда
-
Структура еженедельного собрания с командой
-
Кто есть кто в команде: «жирные коты», «стреляные воробьи» и «желторотые орлята»
-
Критик на совещании. Как превратить его в союзника?
-
Как организовать взаимообучение в команде
-
Кто может быть наставником?
-
Польза и вред соревнования в команде
-
Практикум: «Управление совещанием»
-
Навыки: планирование эффективного совещания с командой, управление взаимодействием, сотрудников на совещании, баланс рационального и эмоционального на совещании, индивидуальный подход с учетом мотивации и компетентности сотрудников, организация взаимообучения сотрудников на собрании.
ОРГАНИЗАЦИОННЫЕ ВОПРОСЫ:
ДАТА ПРОВЕДЕНИЯ- 15 МАРТА 11:00-18:00
ДАТА МЕРОПРИЯТИЯ: 2 АПРЕЛЯ 11:00-18:00
ДАТА МЕРОПРИЯТИЯ: 24 АПРЕЛЯ 11:00-18:00
ДАТА ПРОВЕДЕНИЯ: 7 МАЯ 11:00-18:00
ДАТА ПРОВЕДЕНИЯ: 26 МАЯ 11:00-18:00
ДАТА ПРОВЕДЕНИЯ: 10 ИЮНЯ 11:00-18:00
ДАТА ПРОВЕДЕНИЯ: 25 ИЮНЯ 11:00-18:00
отзывы
- Трофимов Антон: Прекрасная, логически выстроенная программа с элементами ролевых игр. Интересно и весьма полезно.
- Вагнер Алексей: Все достаточно доходчиво. Указали на слабые места в моей работе, которые мешали.