Статусные и жесткие переговоры

описание:

Психология жестких переговоров

• Определение индивидуального стиля поведения в переговорах

• Стереотипы, ограничивающие лидерское поведение

• Источники внутренней уверенности

• Границы проявления личной агрессии

• Умение быть жестким по содержанию, а не по форме

Особенности психологического контакта

• Специфические характеристики ролевого взаимодействия участников переговоров

• Этапы психологического контакта

• Основные причины нарушений коммуникаций в переговорах

Практикум: видеокейс «Силовой ресурс в переговорах. Анализ тактических приемов, позволяющих усилить индивидуальный силовой ресурс переговорщика»

Подготовка к жестким переговорам

• Сбор и анализ предварительной информации

• Подготовка к ведению жестких переговоров

  • определение цели

  • анализ возможностей и полномочий противоположной стороны
  • проработка сценариев
  • создание системы защитных и атакующих аргументов
  • планирование развития дальнейших отношений с партнером по переговорам

Практикум: проигрывание ситуаций реальных переговоров, отработка способов оптимального прохождения каждого из содержательных элементов: подготовка, контакт, втягивание в диалог, работа с эмоциями, самозащита, работа с позицией партнера, аргументация, убеждение и т.д.

Стратегия и тактика жестких переговоров

• Стратегии жестких переговоров

• Приемы и методы жестких переговоров

• Эмоциональное давление, проявление агрессии

• Техники эмоционального настроя на предстоящие жесткие переговоры

• Техники изменения эмоционального состояния оппонента

• Манипуляции в переговорах. Типы манипуляций. Техники противостояния

Практикум

• упражнение «Жесткий контакт: перехватить управление» (имитация реальных ситуаций провокации в процессе переговоров, способы их контроля)

• упражнение «Проигрывание ситуаций психологического давления на собеседника»

• упражнение «Противодействие прессингу в переговорах»

• упражнение «Работа с агрессией»

• упражнение «Конкурентные переговоры» — имитационная модель жестких переговоров, прикладные правила поведения в эмоционально-провокативных и конкурентных переговорах

• упражнение «Отработка конкретных приемов с учетом реальных ситуаций переговоров и личного опыта участников»