Сложные продажи в условиях высокой конкуренции

описание:

Цель тренинга:

Повысить мастерство продаж участников и передать им эффективные технологии продаж в условиях высокой конкуренции

Методы проведения:

Короткие теоретические блоки, работа в парах и группах, моделирование ситуаций, изучение и отработка эффективных приемов, супервизия

Программа:

Особенности продаж на высококонкурентном рынке

1. Основные сложности продаж на рынке с высокой конкуренцией
2. Стратегии продаж на рынке с высокой конкуренцией: локальные продажи, тотальные продажи

Практика:
Конкуренты — это «не конкуренты». Приемы, как этого достичь

Особенности работы с клиентами в высококонкурентной среде

1. Профессиональная работа с клиентской базой
2. Сбор информации о клиентах и конкурентах
3. Сегментация клиентов
4. Минимизация недовольных и потерянных клиентов

Практика:
Быстрая оценка клиента на предмет его перспективности

Контакт с клиентом. Презентация

1. Разработка и использование легенды
2. Роли людей в организации: «блокер», эксперт, ЛПР
3. Преодоление сопротивления контакту
4. Как выделиться из «толпы» конкурентов
5. Презентация как театральное представление
6. Сравнительное позиционирование
7. Техники отстройки от конкурентов
8. Выбор аргументов и способов убеждения

Практика:
Отработка приемов установления контакта
Мини-презентация «вкусное» представление товара

Ценовая конкуренция

1. Как позиционировать цену по сравнению с конкурентами
2. Как аргументировать цену, если ваш продукт дороже
3. Ценовая конкуренция: если конкуренты снижают цену

Практика:
Секреты ведения торга

Техники работы с возражениями

1. Возражения явные, придуманные и надуманные
2. Техника отстройки от конкурентов при работе с возражениями
3. Утилизация возражений

Практика:
Ролевая игра «Агрессивный клиент». Отработка навыков преодоления возражений

Отношения клиента с конкурентом. Перехват клиента у конкурентов

1. Что привлекает клиента при работе с вашим конкурентом
2. Выявление критериев выбора и влияние на эти критерии
3. Основные стратегии перехвата клиента
4. Выбор времени для перехвата
5. Сравнительная аргументация (что говорить о конкурентах)

Практика:
Вопросные техники, направленные на исследование конкурентов
Вопросные техники формирования у клиента чувства неудовлетворенности отношениями с нынешним поставщиком

Завершение тренинга

1. Подведение итогов и групповая рефлексия
2. Определение для каждого из членов группы «зоны ближайшего развития»
3. Постановка задач для самостоятельной работы после окончания тренинга

ОРГАНИЗАЦИОННЫЕ ВОПРОСЫ:

Дата мероприятия: 12 декабря 11:00-18:00

Дата мероприятия: 10 января 11:00-18:00

Дата мероприятия: 27 января 11:00-18:00

Дата мероприятия: 12 февраля 11:00-18:00

Дата мероприятия: 28 февраля 11:00-18:00

Дата мероприятия: 19 марта 11:00-18:00

Место проведения: ул. Старокиевская 10Г БЦ "Вектор"