Психотехнология в продажах

Открытый

Мир бизнеса — мир разнообразнейших продаж, и выдерживать гонку в конкурентной борьбе могут лишь те, кто продает мастерски. Продажи — всегда процесс воздействия одних людей на других, где, естественно, используются приемы психологического влияния, осознанно или нет. Потому тренинг Психотехнологии в продажах сегодня является актуальным для всех сфер бизнеса, поскольку уникальные технологии отношений с клиентами, основанные на лучших практических психологических приемах, при умелом их использовании обязательно обеспечат рост продаж

Цели тренинга:

научиться управлять потребительским поведением
научиться использовать психотехнологии на каждом этапе продаж
научиться создавать у клиента глубинную мотивацию к покупке

Методы проведения:

Ролевые игры, спарринги, инсценировки, работа в парах и в группах, дискуссии, интерактивные лекции

3 200,00 грн.

Участвовать

Отправить запрос

Мы ответим удобным для Вас способом

описание:

Программа:

Продажа как последовательность действий, изменяющих состояние клиента

Неосознанное применение психотехнологий
Сознание и подсознание (метафора айсберга)
Вербальная, невербальная и паралингвистическая составляющие продаж

Практика:
Формирование и отработка речевых и поведенческих блоков для продажи своего товара

Психитехнологии управления покупательским поведением

Мотивация как основной механизм покупательского поведения

Социальные роли клиентов
Покупательские мотивы клиентов: прибыль, сокращение расходов, личная выгода, экономия времени и усилий, надежность, отношения, престиж
Психологические типы клиентов и их стратегия покупок

Практика:
Определение ведущих покупательских мотивов

Эмоциональные составляющие клиента

Эмоциональный мониторинг
Включаемость в эмоциональные составляющие
Рефлексия и эмпатия
Место рефлексии и эмпатии в продажах

Практика:
Тренинг на развитие навыков рефлексии и эмпатии

Обольщение

Природа и механизмы обольщения
Приемы и техники завоевания симпатии
Техники обаяния
Самопрезентация достоинств
Комплиментарное восхваление
Единство мнений

Практикум обольщения

Убеждение

Виды убеждения: позитивная мотивация, мотивация на противопоставлении, негативная мотивация
Основные приемы убеждения: информационный прием, прием противопоставлений
Приемы принуждения: провокационный, решение проблемной ситуации, создание иллюзии проблемы, накопление ожидания, прием фрустрации

Практика:
Отработка приемов убеждения

Аргументация как основной инструмент убеждения

Метод двусторонней аргументации
Расщепление аргументов партнера
«Перелицовка» аргументов
Развертывание аргументации
Обеспечение доказательствами
Правила построения аргументации, последовательность аргументов в комплексе

Практика:
5-шаговая техника предъявления аргумента

Влияние

Основные принципы влияния и автоматического поведения
Принципы запуска автоматических реакций
Основные схемы и техники манипулирования под общим «потоком» разговора
Способность видеть скрытое воздействие по отношению к себе

Практика:
Составление и проработка речевых техник манипулирования. Применение манипулятивных техник в продажах
Отработка принципов влияния в процессе продажи

«Силовые» методы продаж

Модель применения власти
Ранги и способы их изменения
Техники повышения статуса
Создание впечатления компетентности
Выбор доминантных ролей
Невербальная демонстрация уверенности

Практикум:
Отработка «силовых» методов продаж

Психотехнологии на каждом этапе продаж

Сбор информации о клиенте

Методы получения информации по невербальному поведению
Метосообщения
Основные схемы и единицы анализа кодов невербального поведения
Получение информации о намерениях клиента через наблюдение

Практика:
Упражнения в парах «сбор информации»

Презентация предложения

Искусственное увеличение привлекательности предложения: метод гейши, метод Пигмалиона, метод «старых прайсов». Эффект одной упряжки. Продажа «сверху вниз» Принцип клонирования, принцип дефицита
Смысловые связки, парадоксы и речевые раскрутки в презентации
Введение в презентацию фраз-индикаторов, фразы пробного завершения продажи

Практика:
Формирование навыка эффективного наблюдения за действием фраз-индикаторов
Создание и отработка речевых и неречевых паттернов презентации товара

Возражения, сомнения

Методы диагностики «отмазок»
Смысловые связки и парадоксы в работе с возражениями
Техники ответа на возражения: встречный вопрос, преобразование возражения в вопрос, смягчение возражения, частичное принятие возражения

Практика:
Создание и отработка речевых и неречевых паттернов ответов на возражения
Составление «формуляра основных возражений», освоение основных схем обработки возражения

Цена

Психология восприятия цены
Техники уменьшения цены: сэндвич, бутерброд. Сравнение, деление, умножение, сложение, вычитание, поучение, компромисс
Техники отработки ценовых возражений: «затрата-вложение», «свойство-польза-обладание», «плюсы и минусы», «расчленение общей цены»

Практика:
Отработка техник ответа на ценовые возражения

Завершение продажи

Техники подталкивания к заключению сделки
Выбор момента
Побуждающие приемы
Пакетирование
Согласие нарастающим итогом
Подразумевающееся согласие
Предоставление выбора. Ложный выбор
Принятие решения на «да», «нет»
Техники выхода из контакта
Выход при неудачном завершении сделки — «якорь» на рекомендации или на следующую встречу

Практика:
Создание и отработка речевых и неречевых форм завершения продажи
Моделирование реальных ситуаций с неожиданными вводными

Завершение тренинга

Получение обратной связи, групповая рефлексия. Определение для участников зоны ближайшего развития

ОРГАНИЗАЦИОННЫЕ ВОПРОСЫ:

Дата мероприятия: 14 января 11:00-18:00

Дата мероприятия: 30 января 11:00-18:00

Дата мероприятия: 17 февраля 11:00-18:00

Дата мероприятия: 2 марта 11:00-18:00

Дата мероприятия: 20 марта 11:00-18:00

Место проведения: ул. Старокиевская 10Г БЦ "Вектор"

Форма обратной связи

Введите Вашу контактную информацию и в ближайшее время с Вами свяжется менеджер-консультант. Заполнение формы не накладывает на Вас никаких обязательств.

;

отзывы

Разумова Мария: 15.10.2019 13:57:50 Все ОК. Тренинг интересный, познавательный, придает уверенность. По возвращении на работу составлю определенный план и буду действовать в соответствии с ним, при этом ориентируясь на положительный результат.
Вовлеченко Полина: 12.09.2019 13:09:55 Очень актуальная и своевременная программа для нашей компании. Понравилась манера подачи информации автором с упором на практику и конкретные примеры из бизнеса

Еще отзывы

Популярные тренинги

Управление отделом/подразделением.

Целевая аудитория: Руководители среднего звена, кадровый резерв.

Цели:

· Структурировать собственные знания и опыт в управления сотрудниками.

· Освоить и отработать разные управленческие стили.

· Повысить профессиональные навыки в области управления командой.

Результаты участников:

· Структурируют и систематизируют собственный управленческий опыт.

· Освоят и отработают технологии эффективной постановки целей и задач сотрудникам.

· Научатся выявлять сотрудников, в большей степени походящих для выполнения задачи.

· Освоят и отработают технологию выбора стиля руководства исходя из уровня эффективности сотрудника.

· Выработают способы эффективного повышения результативности деятельности сотрудников за счет применения разных управленческих стилей.

Цена: 3 700,00 грн. грн.

Производственный менеджмент

Цена: 3 850,00 грн. грн.

Психология продаж

Составляющее результативной продажи.
Психологические аспекты продаж, влияющие на результативность.
Особенности продукции\ услуг участников.
Эспертность менеджера по продажам как усиление продажи.
Алгоритм и инструменты продажи. Целеполагание и коммуникация на каждом шаге алгоритма продажи.
Инструменты влияния на клиента.
Значимые навыки (компетенции) специалиста по продажам: целеполагание, анализ продаж, адресная презентация в контексте ценностей клиента, эмоциональный интеллект и др.
Инструменты убеждения клиентов. Пресэйл. Самопрезентация. Экспертная презентация продукта \ услуг организации.
Практикум: инструменты контакта.
Инструменты адресной презентации для разных психотипов.
Потребности и ценности. Матрица ценностей клиента.
Какие ошибки делают, преодолевая возражения?
Корректная коммуникация в ситуациях отговорок, спора, возражений, сомнений.
Эффективная коммуникация с клиентом в ситуациях жалоб, претензий.
«Сложные» типы клиентов: требовательные, избегающие, манипулятивные и др.

Для кого: для менеджеров по продажам, для специалистов по продажам в рознице, в В2В, в телемаркетинге; для руководителей отделов продаж, которые хотят усилить продажи в своих отделах.

Цена: 3 700,00 грн. грн.

Стратегический менеджмент в управлении персоналом

Цена: 4 100,00 грн. грн.