Психотехнология в продажах

Психотехнология в продажах
Психотехнология в продажах
Психотехнология в продажах
Открытый

Мир бизнеса — мир разнообразнейших продаж, и выдерживать гонку в конкурентной борьбе могут лишь те, кто продает мастерски. Продажи — всегда процесс воздействия одних людей на других, где, естественно, используются приемы психологического влияния, осознанно или нет. Потому тренинг Психотехнологии в продажах сегодня является актуальным для всех сфер бизнеса, поскольку уникальные технологии отношений с клиентами, основанные на лучших практических психологических приемах, при умелом их использовании обязательно обеспечат рост продаж



Цели тренинга:

  1. научиться управлять потребительским поведением
  2. научиться использовать психотехнологии на каждом этапе продаж
  3. научиться создавать у клиента глубинную мотивацию к покупке

Методы проведения:

Ролевые игры, спарринги, инсценировки, работа в парах и в группах, дискуссии, интерактивные лекции

3 200,00 грн.
Отправить запрос
Мы ответим удобным для Вас способом

описание:

Программа:

Продажа как последовательность действий, изменяющих состояние клиента

  • Неосознанное применение психотехнологий
  • Сознание и подсознание (метафора айсберга)
  • Вербальная, невербальная и паралингвистическая составляющие продаж

Практика:
Формирование и отработка речевых и поведенческих блоков для продажи своего товара

Психитехнологии управления покупательским поведением

Мотивация как основной механизм покупательского поведения

  • Социальные роли клиентов
  • Покупательские мотивы клиентов: прибыль, сокращение расходов, личная выгода, экономия времени и усилий, надежность, отношения, престиж
  • Психологические типы клиентов и их стратегия покупок

Практика:
Определение ведущих покупательских мотивов

Эмоциональные составляющие клиента

  • Эмоциональный мониторинг
  • Включаемость в эмоциональные составляющие
  • Рефлексия и эмпатия
  • Место рефлексии и эмпатии в продажах

Практика:
Тренинг на развитие навыков рефлексии и эмпатии

Обольщение

  • Природа и механизмы обольщения
  • Приемы и техники завоевания симпатии
  • Техники обаяния
  • Самопрезентация достоинств
  • Комплиментарное восхваление
  • Единство мнений

Практикум обольщения

Убеждение

  • Виды убеждения: позитивная мотивация, мотивация на противопоставлении, негативная мотивация
  • Основные приемы убеждения: информационный прием, прием противопоставлений
  • Приемы принуждения: провокационный, решение проблемной ситуации, создание иллюзии проблемы, накопление ожидания, прием фрустрации

Практика:
Отработка приемов убеждения

Аргументация как основной инструмент убеждения

  • Метод двусторонней аргументации
  • Расщепление аргументов партнера
  • «Перелицовка» аргументов
  • Развертывание аргументации
  • Обеспечение доказательствами
  • Правила построения аргументации, последовательность аргументов в комплексе

Практика:
5-шаговая техника предъявления аргумента

Влияние

  • Основные принципы влияния и автоматического поведения
  • Принципы запуска автоматических реакций
  • Основные схемы и техники манипулирования под общим «потоком» разговора
  • Способность видеть скрытое воздействие по отношению к себе

Практика:
Составление и проработка речевых техник манипулирования. Применение манипулятивных техник в продажах
Отработка принципов влияния в процессе продажи

«Силовые» методы продаж

  • Модель применения власти
  • Ранги и способы их изменения
  • Техники повышения статуса
  • Создание впечатления компетентности
  • Выбор доминантных ролей
  • Невербальная демонстрация уверенности

Практикум:
Отработка «силовых» методов продаж

Психотехнологии на каждом этапе продаж

Сбор информации о клиенте

  • Методы получения информации по невербальному поведению
  • Метосообщения
  • Основные схемы и единицы анализа кодов невербального поведения
  • Получение информации о намерениях клиента через наблюдение

Практика:
Упражнения в парах «сбор информации»

Презентация предложения

  • Искусственное увеличение привлекательности предложения: метод гейши, метод Пигмалиона, метод «старых прайсов». Эффект одной упряжки. Продажа «сверху вниз» Принцип клонирования, принцип дефицита
  • Смысловые связки, парадоксы и речевые раскрутки в презентации
  • Введение в презентацию фраз-индикаторов, фразы пробного завершения продажи

Практика:
Формирование навыка эффективного наблюдения за действием фраз-индикаторов
Создание и отработка речевых и неречевых паттернов презентации товара

Возражения, сомнения

  • Методы диагностики «отмазок»
  • Смысловые связки и парадоксы в работе с возражениями
  • Техники ответа на возражения: встречный вопрос, преобразование возражения в вопрос, смягчение возражения, частичное принятие возражения

Практика:
Создание и отработка речевых и неречевых паттернов ответов на возражения
Составление «формуляра основных возражений», освоение основных схем обработки возражения

Цена

  • Психология восприятия цены
  • Техники уменьшения цены: сэндвич, бутерброд. Сравнение, деление, умножение, сложение, вычитание, поучение, компромисс
  • Техники отработки ценовых возражений: «затрата-вложение», «свойство-польза-обладание», «плюсы и минусы», «расчленение общей цены»

Практика:
Отработка техник ответа на ценовые возражения

Завершение продажи

  • Техники подталкивания к заключению сделки
  • Выбор момента
  • Побуждающие приемы
  • Пакетирование
  • Согласие нарастающим итогом
  • Подразумевающееся согласие
  • Предоставление выбора. Ложный выбор
  • Принятие решения на «да», «нет»
  • Техники выхода из контакта
  • Выход при неудачном завершении сделки — «якорь» на рекомендации или на следующую встречу

Практика:
Создание и отработка речевых и неречевых форм завершения продажи
Моделирование реальных ситуаций с неожиданными вводными

Завершение тренинга

Получение обратной связи, групповая рефлексия. Определение для участников зоны ближайшего развития

ОРГАНИЗАЦИОННЫЕ ВОПРОСЫ:


Дата мероприятия: 27 ноября 11:00-18:00

Дата мероприятия: 14  декабря 11:00-18:00

Дата мероприятия: 9 января 11:00-18:00

Дата мероприятия: 12 февраля 11:00-18:00

Дата мероприятия:  20 марта 11:00-18:00



Место проведения: ул. Старокиевская 10Г БЦ "Вектор"



Введите Вашу контактную информацию и в ближайшее время с Вами свяжется менеджер-консультант. Заполнение формы не накладывает на Вас никаких обязательств.
;

отзывы

На данный момент отзывов нет.