описание:
Программа:
Продажа как последовательность действий, изменяющих состояние клиента
- Неосознанное применение психотехнологий
- Сознание и подсознание (метафора айсберга)
- Вербальная, невербальная и паралингвистическая составляющие продаж
Практика:
Формирование и отработка речевых и поведенческих блоков для продажи своего товара
Психитехнологии управления покупательским поведением
Мотивация как основной механизм покупательского поведения
- Социальные роли клиентов
- Покупательские мотивы клиентов: прибыль, сокращение расходов, личная выгода, экономия времени и усилий, надежность, отношения, престиж
- Психологические типы клиентов и их стратегия покупок
Практика:
Определение ведущих покупательских мотивов
Эмоциональные составляющие клиента
- Эмоциональный мониторинг
- Включаемость в эмоциональные составляющие
- Рефлексия и эмпатия
- Место рефлексии и эмпатии в продажах
Практика:
Тренинг на развитие навыков рефлексии и эмпатии
Обольщение
- Природа и механизмы обольщения
- Приемы и техники завоевания симпатии
- Техники обаяния
- Самопрезентация достоинств
- Комплиментарное восхваление
- Единство мнений
Практикум обольщения
Убеждение
- Виды убеждения: позитивная мотивация, мотивация на противопоставлении, негативная мотивация
- Основные приемы убеждения: информационный прием, прием противопоставлений
- Приемы принуждения: провокационный, решение проблемной ситуации, создание иллюзии проблемы, накопление ожидания, прием фрустрации
Практика:
Отработка приемов убеждения
Аргументация как основной инструмент убеждения
- Метод двусторонней аргументации
- Расщепление аргументов партнера
- «Перелицовка» аргументов
- Развертывание аргументации
- Обеспечение доказательствами
- Правила построения аргументации, последовательность аргументов в комплексе
Практика:
5-шаговая техника предъявления аргумента
Влияние
- Основные принципы влияния и автоматического поведения
- Принципы запуска автоматических реакций
- Основные схемы и техники манипулирования под общим «потоком» разговора
- Способность видеть скрытое воздействие по отношению к себе
Практика:
Составление и проработка речевых техник манипулирования. Применение манипулятивных техник в продажах
Отработка принципов влияния в процессе продажи
«Силовые» методы продаж
- Модель применения власти
- Ранги и способы их изменения
- Техники повышения статуса
- Создание впечатления компетентности
- Выбор доминантных ролей
- Невербальная демонстрация уверенности
Практикум:
Отработка «силовых» методов продаж
Психотехнологии на каждом этапе продаж
Сбор информации о клиенте
- Методы получения информации по невербальному поведению
- Метосообщения
- Основные схемы и единицы анализа кодов невербального поведения
- Получение информации о намерениях клиента через наблюдение
Практика:
Упражнения в парах «сбор информации»
Презентация предложения
- Искусственное увеличение привлекательности предложения: метод гейши, метод Пигмалиона, метод «старых прайсов». Эффект одной упряжки. Продажа «сверху вниз» Принцип клонирования, принцип дефицита
- Смысловые связки, парадоксы и речевые раскрутки в презентации
- Введение в презентацию фраз-индикаторов, фразы пробного завершения продажи
Практика:
Формирование навыка эффективного наблюдения за действием фраз-индикаторов
Создание и отработка речевых и неречевых паттернов презентации товара
Возражения, сомнения
- Методы диагностики «отмазок»
- Смысловые связки и парадоксы в работе с возражениями
- Техники ответа на возражения: встречный вопрос, преобразование возражения в вопрос, смягчение возражения, частичное принятие возражения
Практика:
Создание и отработка речевых и неречевых паттернов ответов на возражения
Составление «формуляра основных возражений», освоение основных схем обработки возражения
Цена
- Психология восприятия цены
- Техники уменьшения цены: сэндвич, бутерброд. Сравнение, деление, умножение, сложение, вычитание, поучение, компромисс
- Техники отработки ценовых возражений: «затрата-вложение», «свойство-польза-обладание», «плюсы и минусы», «расчленение общей цены»
Практика:
Отработка техник ответа на ценовые возражения
Завершение продажи
- Техники подталкивания к заключению сделки
- Выбор момента
- Побуждающие приемы
- Пакетирование
- Согласие нарастающим итогом
- Подразумевающееся согласие
- Предоставление выбора. Ложный выбор
- Принятие решения на «да», «нет»
- Техники выхода из контакта
- Выход при неудачном завершении сделки — «якорь» на рекомендации или на следующую встречу
Практика:
Создание и отработка речевых и неречевых форм завершения продажи
Моделирование реальных ситуаций с неожиданными вводными
Завершение тренинга
Получение обратной связи, групповая рефлексия. Определение для участников зоны ближайшего развития
ОРГАНИЗАЦИОННЫЕ ВОПРОСЫ:
ДАТА ПРОВЕДЕНИЯ – 8 сентября 11:00-18:00
ДАТА ПРОВЕДЕНИЯ – 25 сентября 11:00-18:00
ДАТА ПРОВЕДЕНИЯ – 9 ОКТЯБРЯ 11:00-18:00
ДАТА ПРОВЕДЕНИЯ – 25 ОКТЯБРЯ 11:00-18:00
ДАТА ПРОВЕДЕНИЯ – 22 НОЯБРЯ 11:00-18:00
ДАТА ПРОВЕДЕНИЯ – 8 ДЕКАБРЯ 11:00-18:00
ДАТА ПРОВЕДЕНИЯ – 20 ДЕКАБРЯ 11:00-18:00
Место проведения: ул. Старокиевская 10Г БЦ "Вектор"
отзывы
- Худякова Альбина: Высокий уровень тренерского мастерства, ответы на все вопросы с примерами и приемами, актуальными для нашей компании. Большое количество практических заданий.
-
Рамзаева Зинаида:
Семинар перевернул мое сознание и расширил картину мира. Системно, глубоко, практично, конструктивно. Высокая степень организации процесса обучения. Полная поддержка во всех вопросах и нуждах. Спасибо!
Популярные тренинги
"Ученик - это не сосуд, который надо
наполнить, а факел, который надо зажечь".
Плутарх
ОСОБЕННОСТИ ПРОГРАММЫ
● Внятная и целенаправленная логика программы. Без воды, каждая активность в программе работает на реализацию цели.
● Высокое качество учебных материалов, в которые хочется погружаться, и обращаться к этим материалам снова (а не избавляться от них по окончанию курса).
● Программа построена на реальных кейсах; каждый участник постоянно ведёт «шлифовку» собственного курса обучения; тренеры Gebs помогают ему в этом.
● В программу включены супервизия проведения тренинга участниками, анализ разработанного ими курса и материалов к нему. Это позволяет установить высокую «планку» качества, к которой участники станут стремиться и после окончания модульной программы.
Программа состоит из 4-х очных модулей обучения с заданиями между модулями.
- Разработка интерактивных курсов
- Проведение интерактивных курсов
- Управление групповыми процессами
- Тренерская супервизия
Каждый модуль длится 2 дня.
Цели обучения
Сотрудники, прошедшие программу обучения, смогут:
● Научиться разрабатывать обучающие курсы на примере конкретного запроса Бизнеса. Тема курса может быть как «софтовой» / коммуникативной, так и продуктовой, технической, финансовой и др. В итоге в Компании будет всё необходимое для проведения обучения + пакет материалов (сценарий, презентация, рабочая тетрадь и необходимые раздаточные материалы).
● Научаться проводить качественное интерактивное обучение по своим разработанным материалам. Благодаря чему: внутреннее обучение становится более увлекательным и результативным; на обучении рассматриваются горячие вопросы самих участников; повышается готовность участников применять усвоенный материал на рабочих местах.
В результате в Компании:
● повышается способность компании реализовывать уникальные проекты, внедрять организационные изменения и др.;
● повышаются квалификация и способность сотрудников решать рабочие задачи;
● качество работы внутренних тренеров приводится к необходимой высокой «планке»;
решается задача обучения новых внутренних тренеров (расширения пула).Цена: 9 700,00 грн. грн.
В результате обучения каждый участник больше не чувствует себя неопытным, начинающим руководителем, а имеет возможность опереться на полученные знания для решения своих управленческих задач.
Цель тренинга
Познакомиться со стилями руководства.
Получить знания и навыки по управлению людьми и задачами команды.
Целевая аудитория:
Тренинг предназначен для сотрудников без опыта руководства, начинающих наставников.
Форма проведения:
Активный режим обучения включает в себя разбор практических кейсов в групповых и индивидуальных упражнениях с теоретическими информационными блоками.
В течение тренинга разрабатываются практические рекомендации, проводится тестирование участников и обмен опытом внутри группы
Цена: 4 750,00 грн. грн.
Цена: 750,00 грн. грн.
Популярные тренинги
Цена: 850,00 грн. грн.
Цена: 850,00 грн. грн.
Цена: 850,00 грн. грн.