Коммерческий менеджмент

описание:

По окончанию обучения участники будут знать:

• Как разработать новую стратегию продаж? - от дизайна до его исполнения.

• Как создать план продаж для достижения стратегических целей ?

• Как подготовить прогноз продаж, анализ спроса и бюджет продаж ?

• Менеджмент отдела продаж - как заставить людей добиваться лучших результатов в бизнесе.

• Как устранить падение продаж?

Программа:

1.      Процесс продажи

• НОВАЯ роль продавца;

• Этапы построения команды;

• Территории продаж;

• Ожидаемая производительность отдела продаж.

 2. Стратегия продаж

• Управление стоимостью. Управление стоимостью - VBM; Пожизненная стоимость клиента – CLV;

• Спрос и прогнозы продаж;

• Стратегии и цели продаж;

• Позиционирование и сегментация;

• Ценовая политика;

• Каналы распределения;

• Отдел продаж. Бюджет;

• План коммерческой деятельности.

  3. Организация процесса продаж.

• Приспособление персонала к процессу;

• Структура продаж;

• Размер отдела продаж;

• Набор хороших продавцов;

• Индукционная подготовка и внедрение новых продавцов.

   4. Управление текущей деятельностью отдела продаж.

• Обучение торгового персонала, ключевые факторы в управлении отделом продаж;

• Управление производительностью продавцов на рынке. KPI, управление временем, планирование, сбытовая деятельность;

• Система стимулирования отдела продаж;

• Управление персоналом продаж. Факторы производительности; оценка эффективности; рентабельность и производительность продаж.