Практический курс продажам. 21 техника

описание:

В результате обучения вы:

• Овладеете 21-й техникой активных продаж

• будете способны провести эффективную презентацию продукта на языке уникальных конкурентных отличий

• узнаете, как сформировать потребность клиента в сотрудничестве/покупке

• сможете эффективно проводить переговоры с трудными клиентами

• отработаете на практике ключевые фишки ведения переговоров в продажах

Тренинг рассчитан на опытных продацев!

Программа:

Формирование собственного стиля продавца

• Формирование внутреннего образа «я — продавец»

• Понимание своих сильных сторон и зон для роста

• Опора на свой собственный тип. Умение представить свои сильные стороны

• Развитие лидерских качеств, харизмы и внутренней силы

Установление контакта. Повышение коммуникативных возможностей для более успешных переговоров

• Правило 15 секунд. Важность первого впечатления. Что можно успеть сделать…

• Позиции в общении

• Коммуникация вербальная. Техники спрашивания и слушания

• Техники организации пространства во время переговоров

• Как сформировать атмосферу доверия. Практика

Практикум: кейс по отработке базовых этапов продаж и установлению контакта

Типология клиентов. Выработка наиболее оптимальной стратегии переговоров с учетом типа конкретного клиента

• Типологические и психологические особенности клиентов

• ABCD-типология. Навыки подстройки под клиентов

• Стратегии поведения с каждым из типов

Практикум:

Тестирование на принадлежность к тому или иному типу ABCD

Составление профиля каждого типа покупателей, его особенностей, стиля поведения и способов его распознавания

Основы невербального поведения. Повышение коммуникативных возможностей для более успешных переговоров

• Определение готовности клиента к контакту

• Основные сигналы, говорящие об обмане

• Ассертивное (уверенное) поведение как основа контакта с клиентом

• Контакт глаз: возможность поддержать или разрушить контакт

Выявление мотивов и потребностей клиентов

• Мотивы, которые управляют потребительским поведением людей

• Типы клиентов, основные мотивы каждого типа

• Формирование эффективной презентации с использованием выявленных мотивов

• Основные техники спрашивания. Типы вопросов. Развитие навыков задавать вопросы

• Основные техники слушания

• Формирование потребности в покупке

Презентация товара / предложения

• Правила эффективной презентации

• Структура эффективной презентации

• Построение презентации с учетом типа клиента

• Различия презентаций, использующихся в оптовых и розничных продажах

• Убеждение клиента. Правила убеждения

•  Работа с собственной ценой: как вести переговоры о цене

Практикум:

• Моделирование ситуации презентации перед группой. Отработка навыков презентации и удержания внимания аудитории

• Отработка технологии «Характеристика-свойство-выгода»

Особенности сложных продаж. «Анатомия» организации-клиента

• Особенности крупных и долговременных продаж

• Как принимаются решения в фирме-клиенте

• Роли людей в организации: агент влияния, лицо, принимающее решение, эксперт

• Как определить, «кто есть кто» в организации клиента

Практикум: кейс «Сложные продажи»

Психологическое давление и как ему противостоять

• Манипуляции со стороны клиента

• Психологическое давление: цели и методы

• Психологическое давление: принципы противостояния

Убеждение клиента

• Организация беседы в нужном направлении

• Правила убеждения

• Четыре усилителя убеждения

• Основные техники убеждающего воздействия

Практикум: бизнес-игра «Борьба за ресурс»

Техники работы с возражениями клиентов

• Что означают возражения

• Как отличить возражение от отговорки. Алгоритмы ответа на возражения

• Работа со стандартными возражениями

Практикум: кейс по отработке навыков работы с типичными возражениями

Переговоры о цене

• Как оценить ценовые ожидания клиента

• Стратегии предъявления цены

• Основные правила предъявления цены

• Правила переговоров о цене

Практикум: упражнение: «Переговоры о цене»

Техники завершения сделки

• Техники завершения сделки

• Сигналы готовности клиента к покупке / заказу

• Основные правила при заключении сделки

Практикум: бизнес-симуляция «Сложная продажа»

ОРГАНИЗАЦИОННЫЕ ВОПРОСЫ:

Дата мероприятия: 27 октября 11:00-18:00

Дата мероприятия: 11 ноября 11:00-18:00

Дата мероприятия: 24 ноября 11:00-18:00

Дата мероприятия: 7 декабря 11:00-18:00

Дата мероприятия: 25 декабря 11:00-18:00

Место проведения: ул. Старокиевская 10Г БЦ "Вектор"