Планирование продаж

описание:

Методы планирования

1. Пальцем в небо
2. Планирование по аналогии
3. Планирование от клиента
4. Метод планирования от потребностей
5. Метод планирования от рынка
6. Метод скользящего среднего
7. Метод экспоненциального сглаживания
8. Метод средневзвешенных показателей
   • без учета сезонности
   • с учетом сезонности

Практика:
Выбор наиболее эффективных методов планирования для компаний участников

Разработка плана продаж

1. Планирование продаж как управленческая система. Методология Файлоля
2. Отличия плана продаж от прогноза
3. План продаж и план работ
4. Планирование сверху
5. Планирование сверху
6. Последовательность разработки и алгоритм составления плана продаж
7. Составляющие плана: результат, срок, действия, исполнители
8. Критерии оценки плана продаж

Практика:
Составление реального плана продаж

Обеспечение выполнения плана

1. Управленческие инструменты обеспечения плана
2. Прогноз как один из инструментов обеспечения плана
3. Ресурсы, необходимые для выполнения плана. Оценка и планирование ресурсов
4. Планирование работы подразделений, распределение работ, инструктаж и т.д.
5. Оценка состояния отдела продаж. Мотивация на выполнение плана
6. Структуризация плана продаж по различным сечениям как инструмент понимания обеспечения
   • по регионам
   • по продавцам
   • по товарам
   • по периодам времени
   • по клиентам (каналам сбыта)
   • по характеру продажи: гарантированные продажи, запланированные продажи

Практика:

Структуризация учебного плана продаж

Контроль выполнения плана

1. Простой контроль «План-факт»
2. Методы контроля: утренние планерки, собрания, отчеты
3. Расчет отклонений фактических продаж от плановых
   • в натуральном выражении
   • в денежном выражении
   • по видам продукции
   • по регионам
   • по ответственным
4. Подведение итогов выполненного плана
5. Анализ качества планирования, уровня исполнения, неучтенных факторов, изменения прогнозов и т.д.

Практика:
Анализ и выявление причин отклонений. Координация плана продаж