Переговоры под давлением

описание:

1. Эффективное ведение переговоров: техники, тактики, стратегии. Подготовка к переговорам.

• Правила подготовки к переговорам. Планирование и цели переговоров.

• Виды уверенных утверждений и формулировок.

• Диагностика реакций и управление эмоциями собеседника.

• Эффективные «цивилизованные» и «запрещенные» приемы аргументации.

• Усиление влияния. Приемы и тактики убеждения.

• Виды вопросов, программирующих ответ клиента.

• Эффективный сбор информации. Вопросы и активное слушание.

• Торг. Правила и практические приемы.

• Эффективные техники отказа.

• Решение вопроса и заключение договоренностей

• Достижение взаимовыгодных решений.

• Основные факторы риска в переговорах. Время. Место. Содержание. Тема. Поведение партнеров.

2. Механизмы влияния и убеждения:

• Составляющие процесса убеждения/влияния: агент влияния, сообщение, контекст, «мишень» воздействия/влияния; управление контекстом;

• Стратегии влияния; практические приемы использования шести психологических принципов и контекстов влияния: взаимности, последовательности, авторитетности, дефицита, приязни или благорасположения, социального согласия;

• Подстройка - ролевые позиции и стили коммуникативного взаимодействия; выбор ролевой позиции в зависимости от задачи коммуникации;

• Демонстрационные упражнения; видеоанализ; кейсы, отработка навыка.

• Практические приемы влияния и убеждения:

• Треугольник влияния: эмоции-мышления-действия; факторы убедительности;

• Приемы эмоционального влияния: через эмоции (эмоциональное заражение); использование эмоционально заряженных слов (метафоры, притчи, афоризмы), передача смысла через историю; вовлечение в действие, личный пример, демонстрация;

• Типология партнеров по переговорам, их коммуникативные стили и особенности восприятия; приемы убеждения и аргументации, ориентированные на типы;

• Приемы убедительной аргументации: метод ТАФ, метод Сократа, метод авторитетного мнения, фактов и цифр, двусторонней аргументации, аргументация на языке выгод;

• Тактические приемы влияния/убеждения: как добиться желательного и прекратить нежелательное поведение;

• Техники управления диалогом;

• Демонстрация; анализ видеосюжетов; практическая отработка

3. Решение конфликтных ситуаций. Управление эмоциями.

• Эффективные стратегии поведения в конфликте.

• Алгоритм решения конфликтной ситуации.

• Приемы снятия «эмоционального накала».

• Что делать, если ты «не в форме»

• Ресурсные состояния. Как войти в нужное состояние.

• Методы саморегуляции. Практикум.

4. Как защитить себя от давления в переговорах.

• Методы защиты от давления в жестких переговорах.

• Уклонение. Отпор. Ответное давление. Движение навстречу. Паузы. Выжидание.

• Когда и что уместно применять.

ОРГАНИЗАЦИОННЫЕ ВОПРОСЫ:

    

Дата мероприятия: 6 июля 11:00-18:00

Дата мероприятия: 23 июля 11:00-18:00

Дата мероприятия: 10 августа 11:00-18:00

Дата мероприятия: 29 августа 11:00-18:00

Дата мероприятия: 15 сентября 11:00-18:00