Категорийный менеджмент

описание:

Привлечение внимания покупателей остается одной из самых серьезных задач розничного бизнеса.
Как разработать действующую систему мерчендайзинга, стимулировать продажи, создать конкурентное преимущество магазина и влиять на поведение потребителей вы узнаете на нашем семинаре.

   Семинар основан на опыте работы с розничными сетями и их поставщиками. Материалы семинара учитывают актуальную ситуацию на потребительном рынке, изменение покупательского поведения и ассортиментные тренды.

Программа:

Отраслевые тенденции и анализ рынков

• Тенденции покупательского поведения — что изменилось в мотивации принятия решения о покупке, как покупатель выбирает товар, какие источники информации использует

• Ценовые тренды на рынках

• Ассортиментные тренды на рынках

• Перспективные ассортиментные направления, чем будет выгодно торговать в ближайшем будущем

• Задачи категорийного менеджмента для поддержания отраслевых изменений

Стратегия розничной компании и ее взаимосвязь с категорийной стратегией

• Виды стратегий розничной компании (по отрасли / рынку, продукту, цене)

• Целевая покупательская группа и принципы работы с ней

• Политика создания устойчивых конкурентных преимуществ

• Показатели для анализа эффективности ассортиментной и ценовой стратегии

• Анализ конкурентных стратегий на примере ритейлеров

Структурирование ассортимента и формирование категорий

• Классификация ассортимента: современные подходы к построению классификаторов

• Потребительские свойства товаров, входящих в ассортимент, их взаимодействие и влияние на мнение покупателя

• Типичные ошибки при построении классификаторов

• Выделение категорий товаров

• Форматы магазинов. Коррекция ассортимента в зависимости от формата

Тактика управления ассортиментом

• Преимущества и риски введения в матрицу PL и брендированных продуктов

• Основные ошибки компаний при работе с PL и брендированными товарами

• Построение ассортиментной матрицы — ширина и глубина ассортимента

• Оптимизация ассортимента: правила ввода-вывода товаров из ассортимента, новинки в ассортименте

• Сбор информации и определение перспективности наличия конкретной категории в ассортиментном портфеле компании, жизненный цикл продукта

Анализ и оптимизация. Система принятия решений по ассортименту

• Табличные и графические модели анализа ассортимента

• ABC / XYZ-анализ по нескольким показателям: плюсы и минусы, специфика, наиболее распространенные ошибки, условия эффективности и достоверности

• Анализ развития ассортимента по товарным категориям и товарам, их формирующих. Выделение и анализ факторов, влияющих на направление развития

• Margin-sales-анализ: средство оптимизации цен

• LFM-анализ: выявление товаров генераторов лояльности / денежных потоков

• M-монитор-анализ (распределение площади между категориями)

• Планирование финансирования ассортимента

• Информационные системы для управления категориями и ассортиментом

Управление ценами и прибылью

• Стратегии ценообразования и способы формирования цен

• Ошибки при управлении ценами и их последствия в практических примерах

• Увеличение продаж без снижения цен

• Планирование скидок и распродаж. Что такое contribution или как правильно рассчитать снижение цены

Акции и программы лояльности

• Что такое лояльность потребителя, как лояльность влияет на показатели продаж

• Что стимулирует покупателя — скидки или бонусы

• Ошибки при разработке программ лояльности, источники потери прибыли

• Виды стимулирующих приемов

• Акции от розничной компании и акции от поставщика

• План активностей

• Работа с претензиями и рекламациями покупателей

Организация системы категорийного менеджмента в розничной компании

• Виды организационной структуры

• Взаимодействие со смежными подразделениями

• Профессиональные компетенции и личностные особенности категорийного менеджера

• Должностные обязанности категорийного менеджера и точки контроля эффективности его работы

• Регламентация бизнес-процессов категорийного менеджмента

• Материальное стимулирование специалиста по ассортименту, примеры эффективных систем оплаты труда

• Имидж категорийного менеджера как источник влияния на поставщиков

Организация системы закупки

• Методы прогнозирования продаж

• Средства автоматизации прогнозов

• Система планирования и бюджетирования категорий

• Составление плана поставок

• Управление поставками, документирование договоренностей

• Ответственность поставщика за соблюдение договорных условий

• Оценка поставщика и перспективности работы с ним

• Правила эффективных переговоров с потенциальными и действующими поставщиками