Интенсив-курс продаж: телефонные продажи, продажи в конкурентной среде, влияние в продажах

Интенсив-курс продаж: телефонные продажи, продажи в конкурентной среде, влияние в продажах
Интенсив-курс продаж: телефонные продажи, продажи в конкурентной среде, влияние в продажах
Интенсив-курс продаж: телефонные продажи, продажи в конкурентной среде, влияние в продажах
Открытый

Цели тренинга:

  1. получить уверенные знания особенностей и этапов продаж по телефону, повысить эффективность телефонных продаж
  2. передать участникам эффективные технологии продаж в условиях высокой конкуренции
  3. научиться использовать психологические приемы влияния на покупателя
  4. повысить мастерство продаж участников курса

Методы проведения:

Короткие теоретические блоки, работа в парах и группах, моделирование ситуаций, изучение и отработка эффективных приемов, супервизия

3 300,00 грн.
Отправить запрос
Мы ответим удобным для Вас способом

описание:

Программа:

День 1. Телефонные продажи


Введение в тренинг

  • «Разгорев» — на материале взаимодействия участника и телефонного собеседника
  • Определение ожиданий и целей участников
  • Определение порядка работы и групповых норм на время тренинга
  • Понятие успешной продажи и эффективного продавца
  • Формирование позитивного отношения к себе, профессии, фирме, продукту

Практика:


Экспресс-диагностика заявляемых и реальных потребностей участников

Специфика телефонных продаж

  • Особенности и стандарты ведения переговоров по телефону
  • Использование вербальной коммуникации для формирования позитивного образа себя и компании
  • Телефонный этикет
  • Преимущества и ограничения телефонных продаж
  • Общая схема продаж по телефону

Практика:
Диагностика умения общаться по телефону

Основные этапы продаж. Подготовка к продаже

  • Работа с источниками информации. Поиск и сбор информации о клиенте
  • Планирование продаж. Анализ воронки продаж и предотвращение потерь клиентов
  • Постановка цели, позитивная установка на процесс продажи. Как не допустить стресса
  • Умение работать с голосом, интонацией. Речевые клише

Практика:
Ролевая игра «Продажа по телефону»

Входящие звонки

  • Правила приема звонков
  • Подготовка к входящим звонкам: что должно быть под рукой и перед глазами
  • Перед тем как снять трубку

Практика:
Ролевая игра «Случайный звонок»

Исходящие звонки

  • Подготовка сценария холодного звонка
  • 30 секунд на принятие решения
  • Этапы выхода на ключевое лицо
  • Собеседник — ваш союзник

Практика:
Отработка нескольких сценариев холодных звонков

Установление и управление контактом

  • Подготовительный этап: максимальная готовность к продаже на информационном, организационном и психологическом уровне
  • Язык общения: слова, эмоции, высота голоса и темп речи
  • Артикуляция при общении по телефону, рекомендации и ошибки
  • Первое впечатление
  • «Поделись улыбкою своей». Телефонная улыбка
  • Какие ценности покупают наши клиенты?
  • Установление контакта и мини-презентация

Практика:
Отработка приемов установления контакта
Практика:
Отработка вербальных приемов общения

Выявление желаний/ потребностей клиента

  • Техники установления контакта: подстройка, ведение
  • Вопросы: когда, какие, зачем. Виды вопросов. Что и о чем спрашиваем в телефонном звонке
  • Ошибки при постановке вопросов
  • Методы активного заинтересованного слушания
  • Способы управления разговором

Практика:
Отработка навыков постановки вопросов и активного слушания

Презентация предложения

  • Презентация по телефону: возможности и ограничения
  • Техника СВ — перевода свойств товара и услуг компании в выгоду для клиента
  • Презентация (демонстрация) пользы и выгоды
  • Цена и ценность. Преодоление ценовых возражений
  • Приемы эффективной аргументации
  • Выигрышная презентация компании

Практика:
Отработка навыков презентации по телефону. Вовлечение клиента в презентацию

Работа с возражениями

  • Особенности работы с возражениями по телефону
  • Виды возражений. Как отличить истинное возражение от ложного
  • Анализ типичных возражений: «Нам ничего не надо», «Мы работаем с другими», «Мне надо подумать», «Перезвоните через год», «У вас дороже», «Большой срок изготовления» и т.д.
  • Методы преодоления и техники ответов на возражения. Поиск аргументов. Речевые модули
  • Управление возражениями клиента. Снятие конфликта

Практика:
Ролевая игра «Агрессивный клиент». Отработка навыков преодоления возражений

Завершение разговора

  • Сигналы готовности клиента
  • Кто заканчивает разговор
  • Фразы для окончания разговора
  • Завершение телефонного контакта

Практика:
Ролевая игра «Завершение телефонного звонка»

Взаимодействие с клиентом после сделки

  • Обратная связь от клиента. Контрольный звонок
  • Ведение и сопровождение клиента после сделки

Практика:
Отработка навыков общения с постоянными покупателями

Клиент всегда прав, но... Работа с претензиями

  • Как работать с жалобами и претензиями?
  • Правила взаимодействия с недовольными клиентами
  • Обращение со сложными покупателями (агрессия, настойчивость и т.д.)
  • Алгоритм работы с претензией. Создание банка типичных претензий клиентов

Практика:
Управление эмоциональным состоянием при обработке претензий

День 2. Сложные продажи в условиях высокой конкуренции

Особенности продаж на высококонкурентном рынке

  • Основные сложности продаж на рынке с высокой конкуренцией
  • Стратегии продаж на рынке с высокой конкуренцией: локальные продажи, тотальные продажи

Практика:
Конкуренты — это «не конкуренты». Приемы, как этого достичь

Особенности работы с клиентами в высококонкурентной среде

  • Профессиональная работа с клиентской базой
  • Сбор информации о клиентах и конкурентах
  • Сегментация клиентов
  • Минимизация недовольных и потерянных клиентов

Практика:
Быстрая оценка клиента на предмет его перспективности

Отношения клиента с конкурентом. Перехват клиента у конкурентов

  • Что привлекает клиента при работе с вашим конкурентом
  • Выявление критериев выбора и влияние на эти критерии
  • Основные стратегии перехвата клиента
  • Выбор времени для перехвата
  • Сравнительная аргументация (что говорить о конкурентах)

Практика:
Вопросные техники, направленные на исследование конкурентов
Практика:
Вопросные техники формирования у клиента чувства неудовлетворенности отношениями с нынешним поставщиком

Контакт с клиентом. Презентация

  • Разработка и использование легенды
  • Роли людей в организации: «блокер», эксперт, ЛПР
  • Преодоление сопротивления контакту
  • Как выделиться из «толпы» конкурентов
  • Презентация как театральное представление
  • Сравнительное позиционирование
  • Техники отстройки от конкурентов
  • Выбор аргументов и способов убеждения

Практика:
Отработка приемов установления контакта
Практика:
Мини-презентация «вкусное» представление товара

Ценовая конкуренция

  • Как позиционировать цену по сравнению с конкурентами
  • Как аргументировать цену, если ваш продукт дороже
  • Ценовая конкуренция: если конкуренты снижают цену

Практика:
Секреты ведения торга

Техники работы с возражениями

  • Возражения явные, придуманные и надуманные
  • Техника отстройки от конкурентов при работе с возражениями
  • Утилизация возражений

Практика:
Ролевая игра «Агрессивный клиент». Отработка навыков преодоления возражений

Завершение тренинга

  • Подведение итогов и групповая рефлексия
  • Определение для каждого из членов группы «зоны ближайшего развития»
  • Постановка задач для самостоятельной работы после окончания тренинга

День 3. Техники влияния в продажах

Введение

  • Вербальная, невербальная и паралингвистическая составляющие продаж
  • Покупательские мотивы: прибыль, сокращение расходов, личная выгода, экономия времени и усилий, надежность, отношения, престиж
  • Эмоциональная составляющая покупки

Практика:
Тестирование индивидуального стиля продаж. Формирование и отработка речевых и поведенческих навыков для продажи своего товара

Психологические типы покупателей и их стратегия покупок

  • Психологические типы покупателей: вижу, слышу, ощущаю, мыслю
  • Поведенческие типы покупателей
  • Сбор информации о покупателе
    • методы получения информации по невербальному поведению
    • метосообщения
    • получение информации о намерениях через наблюдение

Практика:
Упражнения «сбор информации». Отработка способы подачи информации разным типам покупателей

Презентация предложения

  • Включение мнемотехнологий
  • Искусственное увеличение привлекательности предложения
  • Смысловые связки, парадоксы и речевые раскрутки в презентации
  • Перевод скрытых потребностей в явные

Практика:
Ролевой тренинг «Презентация»

Убеждение и влияние в продажах

  • Виды убеждения. Основные приемы убеждения
  • Аргументация как основной инструмент убеждения
    • метод двусторонней аргументации
    • расщепление аргументов партнера
    • «перелицовка» аргументов, рефрейминг содержания
    • правила построения аргументации, последовательность аргументов

Практика:
Усиление убеждающих способностей продавцов
Практика:
Рефрейминг содержания (ключевая технология убеждения в продажах)

  1. Влияние
  • методы создания раппорта с покупателем
  • способы усиления аттракции и создания доверия
  • выявление и признание ценностей покупателя
  • метафоры и создание образов
  • создание эмоциональных состояний
  • принципы запуска автоматических реакций
  • основные схемы и техники манипулирования под общим «потоком» разговора

Практика:
Отработка техник влияния в процессе продажи

Психология восприятия цены. Самостоятельная стоимость денег

  • Техники уменьшения цены: сэндвич, бутерброд. Сравнение, деление, умножение, сложение, вычитание, поучение, компромисс
  • Принципы обработки ценовых возражений: «затрата-вложение», «свойство-польза-обладание», «плюсы и минусы», «расчленение общей цены»

Практика:
Отработка техник уменьшения цены и принципов обработки ценовых возражений

Техники завершения продажи

  • Подразумевающееся согласие
  • Предоставление выбора. Ложный выбор
  • Принятие решения на «да», «нет»
  • Позитивный выход при неудачном завершении сделки — «якорь» на рекомендации или на следующую встречу

Практика:
Создание и отработка речевых и неречевых форм завершения продажи
Создание и удержание ресурсного состояния продавца

Итоговая деловая игра: Моделирование реальных ситуаций продаж с неожиданными вводными


ОРГАНИЗАЦИОННЫЕ ВОПРОСЫ:


Дата мероприятия: июня 11:00-18:00

Место проведения: ул. Старокиевская 10Г БЦ "Вектор"


Введите Вашу контактную информацию и в ближайшее время с Вами свяжется менеджер-консультант. Заполнение формы не накладывает на Вас никаких обязательств.
;

отзывы

На данный момент отзывов нет.