Активные продажи на конкурентном В2В рынке

Активные продажи на конкурентном В2В рынке
Активные продажи на конкурентном В2В рынке
Активные продажи на конкурентном В2В рынке
Открытый

Тренинг предназначен для: менеджеров по продажам и руководителей, которые участвуют в процессе продаж и работе с клиентами.

Цель семинара: повысить количество результативных контактов, обучить участников новым работающим методам активных продаж на конкурентном рынке.

По окончании тренинга участники смогут:

  • Использовать различные методы выхода на ЛПР по закупке.

  • Повысить эффективность «холодных» звонков.

  • Увеличить количество входящего потока клиента.

  • Применять методы самомотивации для преодоления негативных эмоций.

  • Прояснять схему (цепочку) принятия решения о закупке.

  • Устанавливать контакт с ЛПР.

  • Грамотно представлять преимущества продукции.

  • Представлять выгоды сотрудничества с компанией.

  • Использовать навыки работы с ценовыми возражениями.


Условия участия:

Скидки: При участии двух и более сотрудников от одной компании предоставляются скидки по оплате: 2 человека – 10%, 3 человека и более – 15%.

В стоимость обучения входит: методический материал, обеды, кофе-паузы.

Документ по окончанию обучения: диплом по данной теме.

Региональным клиентам оказывается помощь в бронировании гостиницы на период прохождения семинара.


3 100,00 грн.
Отправить запрос
Мы ответим удобным для Вас способом

описание:

Поиск и сбор информации о потенциальных клиентах.

Цель данного блока — рассмотреть направления поиска и сбора информации о потенциальных клиентах.

  • Как грамотно провести анализ территории?

  • Где искать потенциальных клиентов

  • Какая информация нужна, и где ее можно найти?

  • По каким показателям можно оценить потенциал клиента с точки зрения продаж продукции, продвигаемых компанией?

  • Как получить информацию о ситуации по клиенту?


Самомотивация «продажника».

  • Цель данного блока — рассмотреть методы позволяющие «продажнику» настроиться на работу с клиентами.

  • Какие приемы самомотивации подходят для менеджеров по продажам

  • Как использовать методы «самонастройки» для повышения результативности работы

  • Как использовать приемы работы со стрессовым состоянием и преодолевать негативных эмоций после общения с трудным клиентом


Холодный звонок клиенту.

Цель данного блока — научиться технике осуществления «холодных» звонков потенциальным клиентам.

  • Как превратить секретаря из «барьера» в союзника?

  • Как захватить внимание собеседника и «зацепить» его с первых секунд разговора?

  • Как прояснить необходимую информацию по телефону?

  • Как преодолеть контактное сопротивление закупщика «У нас есть поставщики», «Мне неинтересно с Вами работать», «У нас сейчас нет финансирования», «Ничего не надо»?

  • Как договориться с клиентом о следующих шагах (отправка заявки на проработку, изучение коммерческого предложения,встреча с менеджером по продажам)


Личная встреча с клиентом.

Цель данного блока — научиться устанавливать контакт с Лицом, принимающим решения, уточнять ситуацию и потребности Клиента, представлять преимущества сотрудничества.

  • Как сделать встречу эффективной

  • Как установить контакт с Лицом, принимающим решения (ЛПР)?

  • Как перехватить инициативу и управлять диалогом с Лицом, принимающим решения


Работа с потребностями клиента.

Цель данного блока — научиться грамотно получать информацию о текущей ситуации по объектам, схеме принятия решения о закупке и критериях выбора поставщика.

  • Какая информация о клиенте необходима для определения перспективности дальнейших контактов?

  • У каких сотрудников можно получить реальные данные о текущей ситуации по строящимся объектам, избежав дезинформации со стороны снабженца?

  • Как прояснить схему (цепочку) принятия решения о закупке и составить «карту организации»?

  • Как выяснить критерии выбора поставщика при закупке?

  • Как получить информацию о текущих потребностях в продукции (заявки) для подготовки коммерческого предложен (выставления счета)?


Презентация продукции и условий поставки.

Цель данного блока — научить представлять преимущества продукта и выгоды сотрудничества с компанией с учетом собранной информации.

  • Как позиционировать продукт и представить его преимущества?

  • Как представить выгоды работы с компанией с учетом критериев выбора поставщика?

  • Как «зацепить» закупщика и выделиться среди конкурентов?


Как учитывать ценозависимость клиентов.

Цель данного блока — рассмотреть влияние цены на принятие решения о закупке.

  • Ценозависимые и ценонезависимые клиенты: как определить кому Вы продаете?

  • Работа с ценонезависимыми клиентами: почему надежность и удобство работы с компанией стоят дополнительных денег?

  • Работа с ценозависимыми клиентами: как обосновать целесообразность закупки у Вас?

  • Плановые и внеплановые закупки: как учитывать ценовой фактор в каждом случае и продавать дорого


Работа с ценовыми возражениями.

Цель данного блока — рассмотреть подходы и техники работы с ценовыми возражениями.

  • Как отстроиться от конкурентов и обосновать высокие цены

  • Причины ценовых возражений: сравнение с конкурентами, недостаток денег, попытка выбить скидку, сравнение с несравнимым продуктом, незнание текущих цен

  • Как работать с ценовым возражением в зависимости от его причины?

  • Что делать, если возражение по цене лишь отговорка

  • Как преодолеть переговорные манипуляции в ценовых переговорах

  • Технологии ведения торга



Как «дожать» клиента к принятию решения о закупке.

Цель данного блока — рассмотреть приемы, с помощью которых можно «дожать» клиента до закупки.

  • Когда нужно «дожимать» клиента?

  • Как стимулировать клиента к принятию решения о сотрудничестве?

  • Как использовать «союзников» в организации, чтобы повлиять на решение ЛПР


Как предложить бонус.

Цель данного блока — рассмотреть ситуации использования различных способов использования личных бонусов (откатов).

  • В каких ситуациях целесообразно использовать личные бонусы (подарки, обучение, поездки и т.д.) для лоббирования своих интересов?

  • Типология получателей бонусов

  • Кому и за что предлагать участие в бонусной программе?

  • Как грамотно намекнуть на возможность участия в бонусной программе?

  • Выявление и подтверждение скрытых мотивов объекта воздействия

  • Как работать со скрытыми мотивами

  • Влияние пола и возраста на мотивационную сферу лица, принимающего решения

  • Как оказывать влияние исходя их психологических особенностей объекта


ОРГАНИЗАЦИОННЫЕ ВОПРОСЫ:


Дата мероприятия: 19 ноября 11:00-18:00

Дата мероприятия: 15 декабря 11:00-18:00

Дата мероприятия: 28 декабря 11:00-18:00

Дата мероприятия: 21 январь 11:00-18:00

Дата мероприятия: 13 февраля 11:00-18:00

Дата мероприятия: 25 февраля 11:00-18:00

Дата мероприятия: 19 марта 11:00-18:00





Место проведения: ул. Старокиевская 10Г БЦ "Вектор"

Введите Вашу контактную информацию и в ближайшее время с Вами свяжется менеджер-консультант. Заполнение формы не накладывает на Вас никаких обязательств.
;

отзывы

Еще отзывы