Управление группами продаж. Тренинг для региональных менеджеров

Управление группами продаж. Тренинг для региональных менеджеров
Управление группами продаж. Тренинг для региональных менеджеров
Управление группами продаж. Тренинг для региональных менеджеров
Открытый

Целевая аудитория: региональные менеджеры

Цель тренинга: развитие навыков управления группами продаж
Формы работы:
Информационные блоки, интерактивные дискуссии, индивидуальные и групповые практические задания с последующей презентацией результатов работы, обще групповым обсуждением и обратной связью от тренера и участников, ролевые игры, практические упражнения, видео съемка с последующим разбором фрагментов видео записей, демонстрация фрагментов художественных фильмов.

4 300,00 грн.
Отправить запрос
Мы ответим удобным для Вас способом

описание:

1. Стратегический подход к развитию бизнеса на своей территории. Введение.

  • Факторы, оказывающие влияние на результат:

- вне Компании (рынок)
- внутри Компании
- факторы, зависящие от менеджера

  • Цели компании
  • Функции и ответственность менеджеров (региональные менеджеры)
  • Логика и последовательность действий менеджера при построении стратегии и тактики продаж на своей территории


2. Анализ и оценка имеющейся ситуации. Принятие управленческих решений.

  • Анализ рынка, возможностей и конкурентных преимуществ Компании (SNW – анализ, SWOT – анализ)
  • Платформа продаж как инструмент оценки охвата территории и позиций, занимаемых Компанией в различных сегментах рынка: клиенты, перспективы и контакты
  • Определение параметров платформы продаж
  • Определение ключевых клиентов и ключевых перспектив. Принцип Парето
  • Анализ существующей платформы продаж в различных сегментах рынка на своей территории
  • Определение приоритетов и направлений усилий по развитию территории на основе анализа региональной платформы продаж
  • Принятие управленческих решений в соответствии с целями Компании, имеющейся ситуации на рынке (территории), возможностями и ресурсами Компании
  • Постановка целей и задач. Планирование действий

3. Развитие навыков анализа, оценки результатов деятельности сотрудников и навыков планирования работы по развитию сотрудников

  • Анализ факторов, оказывающих влияние на результат работы подчиненных Количество, качество и направление усилий сотрудника
  • Алгоритм анализа и оценки подчиненного:

- анализ прошлых результатов
- анализ прошлой деятельности
- анализ компетентности сотрудников

  • Профиль должности подчиненного как инструмент оценки его работы
  • Разработка матрицы критериев оценки (KPI's)
  • GAP-анализ
  • Определение приоритетных направлений по развитию сотрудника
  • Постановка целей и задач. Составление индивидуальных планов развития подчиненных


4. «Ситуационное руководство подчиненными и стили руководства»

  • Модель ситуационного руководства по П.Херси и К.Бланшарду
  • Анализ стилей руководства: директивный, наставляющий, поддерживающий, делегирующий
  • Сильные стороны и ограничения каждого стиля
  • Уровни зрелости сотрудников: Увлеченный новичок, Разочарованный дилетант, Незаинтересованный специалист, Отличный профессионал
  • Анализ управленческих ситуаций. Работа с Кейсами.
  • Обучающие практические упражнения, направленные на развитие навыков
  • диагностики степени зрелости сотрудника относительно поставленных целей и задач
  • Обучающие практические упражнения, направленные на развитие навыков
  • использования различных стилей руководства
  • Предварительная оценка степени зрелости подчиненных участников группы и выбор стиля руководства

5. Развитие навыков оперативного управления персоналом. Постановка целей и задач представителям

  • Особенности проведения беседы по постановке целей и задач сотрудникам различного уровня зрелости
  • Алгоритм беседы при постановке целей и задач
  • Критериям SMART
  • Особенности проведения беседы по постановке целей и задач сотрудникам различного уровня зрелости
  • Качественная обратная связь о понимании сотрудником поставленных целей и задач
  • Развитие навыков проведения бесед при постановке целей и задач

6. Развитие навыков оперативного управления персоналом. Постановка целей и задач представителям

  • Особенности проведения беседы по постановке целей и задач сотрудникам различного уровня зрелости
  • Алгоритм беседы при постановке целей и задач
  • Критериям SMART
  • Особенности проведения беседы по постановке целей и задач сотрудникам различного уровня зрелости
  • Качественная обратная связь о понимании сотрудником поставленных целей и задач
  • Развитие навыков проведения бесед при постановке целей и задач

7. Развитие навыков оперативного управления персоналом. Контроль и оценка текущих результатов.

  • Цели контроля
  • Виды и способы контроля в процессе управления
  • Использование промежуточного и итогового контроля поставленных задач и стандартов работы
  • Специфика оценочной беседы
  • Алгоритм проведения беседы с целью контроля исполнения и оценки деятельности подчиненного
  • Определение причин несоответствия результатов работы заданным критериям Правила реагирования на невыполнение задач.
  • Предоставление качественной обратной связи по итогам оценочной беседы
  • Правила реагирования на невыполнение задач.
  • Специфика проведения дисциплинарной беседы
  • Развитие навыков проведения оценочных бесед и навыков предоставления качественной обратной связи

8. Развитие навыков оперативного управления персоналом. Обучение персонала. Коучинг»

  • Определение предмета обучения в соответствии с результатами оценки
  • Определение целей обучения
  • Определение возможностей обучаемых
  • Выбор стиля обучения
  • Определение методов и форм обучения
  • Инструктирование сотрудников с учетом их индивидуальных особенностей восприятия информации
  • Коучинг как форма развития персонала
  • Техники коучинга: GROW, AID, техника 3- измерений
  • Алгоритмы бесед в соответствии с техниками коучинга
  • Активное слушание
  • Обратная связь в процессе коучинга:

- поддерживающая

- направленная на изменения

  • Развитие навыков проведения развивающих бесед (инструктирование, коучинг)

9. Развитие навыков оперативного управления персоналом. Делегирование полномочий

  • Эффективное делегирование (личные барьеры делегирования)
  • Правила делегирования: Что? Кому? Как?
  • Что? Определение функций и заданий подлежащих и не подлежащих делегированию
  • Кому? Выбор правильного подчиненного для делегирования
  • Как? Алгоритм беседы с подчиненным при делегировании полномочий
  • Развитие навыков проведения бесед по делегированию полномочий

ДАТА ПРОВЕДЕНИЯ – 6-7 ОКТЯБРЯ 

ДАТА ПРОВЕДЕНИЯ – 1-2 НОЯБРЯ 

ДАТА ПРОВЕДЕНИЯ – 18-19 НОЯБРЯ 

ДАТА ПРОВЕДЕНИЯ – 2-3 ДЕКАБРЯ 

ДАТА ПРОВЕДЕНИЯ – 23-24 ДЕКАБРЯ



Введите Вашу контактную информацию и в ближайшее время с Вами свяжется менеджер-консультант. Заполнение формы не накладывает на Вас никаких обязательств.
;

отзывы

На данный момент отзывов нет.