описание:
1. Стратегический подход к продажам. Введение.
• Факторы, оказывающие влияние на результат:
- вне Компании (рынок)
- внутри Компании
- факторы, зависящие от менеджера
• Цели компании
• Функции и ответственность менеджеров по продажам
• Количество, качество и направление усилий, необходимых для достижения поставленных целей и задач
• Стратегия и тактика продаж
• Логика и последовательность действий менеджера при построении стратегии и тактики продаж
2. Анализ и оценка имеющейся ситуации. Принятие решений.
• Анализ рынка, возможностей и конкурентных преимуществ Компании (SNW – анализ, SWOT – анализ)
• Анализ клиентской базы
• Определение ключевых клиентов и ключевых перспектив. Принцип Парето
• Анализ существующей платформы продаж в различных сегментах рынка на своей территории
• Определение приоритетов и направлений усилий по развитию клиентской базы на основе анализа ситуации на рынке, возможностями и ресурсами Компании, имеющимися результатами на текущий момент
• Постановка целей и задач. Планирование действий
3. Развитие ключевых клиентов и ключевых перспектив. Подготовка и планирование действий.
• Менеджмент ключевых клиентов. Составляющие процесса: SMART цели и задачи
• Уровни взаимоотношений с ключевыми клиентами
• Информация о клиентах: что мы должны знать?
• «Карта» клиента, процесс принятия решений
• Критерии оценки взаимоотношений с ключевыми клиентами
• Алгоритм оценки взаимоотношений с ключевыми клиентами.
• GAP - анализ
• Определение приоритетных направлений по развитию и укреплению взаимоотношений с ключевыми клиентами
• Постановка целей и задач. Планирование действий
• Критерии эффективного плана
• Алгоритм составления плана развития ключевого клиента
4. Эффективные переговоры с КК в процессе реализации плана действий.
• Что такое эффективные переговоры?
• Подготовка к переговорам
• Проведение переговоров
ДАТА ПРОВЕДЕНИЯ – 8 ДЕКАБРЯ
ДАТА ПРОВЕДЕНИЯ – 24 ДЕКАБРЯ
ДАТА ПРОВЕДЕНИЯ – 10 ЯНВАРЯ
ДАТА ПРОВЕДЕНИЯ – 28 ЯНВАРЯ
ДАТА ПРОВЕДЕНИЯ – 2 ФЕВРАЛЯ
ДАТА ПРОВЕДЕНИЯ – 18 ФЕВРАЛЯ
ДАТА ПРОВЕДЕНИЯ – 1 МАРТА
ДАТА ПРОВЕДЕНИЯ – 16 МАРТА
отзывы
- Семичева Татьяна: Интересно, есть новое. Обязательно буду использовать в работе: обоснование договорной стоимости работ, формирование стоимости новых продуктов, контроль ценообразования и предоставления скидок.