описание:
Участники смогут расширить арсенал своих приемов и методик, научатся определять конкретную конечную цель и станут к ней активно двигаться. В составе курса для менеджеров по продажам будут затронуты такие моменты, как:
• принципы успешных продаж;
• техники продаж;
• методы длинных и сложных продаж и др.
В курсе с помощью кейсов и ролевых игр моделируются реальные ситуации всего процесса продажи. Каждый участник имеет возможность работать именно со своим продуктом/услугой.
Программа:
Модель компетенций менеджера по продажам
- Профессиональные и личные качества успешных продавцов
- Знания, умения и навыки, необходимые менеджеру по продажам
- Мозговой штурм в группах с целью выработки критериев успешности менеджера по продажам;
- Составление списка компетенций продавца и расстановка приоритетов;
Этапы переговоров о продаже
- «Воронка продаж»
- Пять способов удвоить свои продажи
Подготовка к разговору
- Подготовка содержательная
- Знание рынка и продукта
- Портрет клиента
- Конкурентное окружение
- Уникальные конкурентные преимущества компании
- Психологическая подготовка
- Упражнение по составлению таблицы типов клиентов и их потребностей;
- Упражнение по описанию конкурентного окружения;
- Упражнение по составлению списка конкурентных преимуществ предложения и компании;
Особенности звонков типа «продажа встречи»
- Чем рискует клиент, «покупая» встречу
- Презентация выгод от встречи
- Согласование содержания обсуждения на встрече
- Согласование списка участников встречи
- Закрепление договоренностей
- Ролевая игра, имитирующая телефонный разговор с целью назначения встречи;
Установление контакта
- Начало деловой беседы
- Первое впечатление
- Обращение к клиенту
- Представление себя
- Комплимент
- Вербальный и невербальный каналы общения
- Язык мимики и жестов
- Роли продавца
- Игра «Комплименты»;
- Тест «Язык жестов»;
- Ролевая игра, имитирующая установление контакта
Выявление и развитие потребностей
- Классификация потребностей человека
- Техника выявления актуальных потребностей
- Способы развития скрытых потребностей
- Передача инициативы партнеру
- Правила использования вопросов
- Техника постановки вопросов и их основные виды
- Ошибки при постановке вопросов
- Техники активного слушания
- Тактика задавания разных типов вопросов
- Различия между ситуационными, проблемными, извлекающими и направляющими вопросами
- Игра «Переговоры»;
- Письменные упражнения по формулированию вопросов для выявления потребностей;
- Тест «СПИН»;
- Ролевая игра, имитирующая процесс выявления потребностей;
Аргументация, формулирование выгод
- Как продавать выгоды
- Техники аргументации
- Товарная и ценовая аргументация.
- Правила и контроль аргументации
- Парафраз
- Язык пользы
- Предупреждение возражений на этапе презентации
- Упражнение «Презентуй выгоды, а не особенности»;
- Ролевая игра, имитирующая процесс аргументации;
Презентация коммерческого предложения
- Правила эффективной презентации
- Ответы на вопросы: семь правил, которые опасно нарушать
- Типы клиентов и особенности работы с ними
- Выбор тактики общения в зависимости от психологического типа клиента
- Управление вниманием собеседника
- Ролевая игра, имитирующая процесс презентации предложения группе клиентов;
Работа с сомнениями или сопротивлением клиента
- Как правильно реагировать на возражения
- Алгоритмы работы с разными типами возражений
- Нежелание изменяться
- Несогласие с ценой и величиной расходов
- Несогласие с коммерческим предложением
- Несогласие эмоционального характера
- Несогласие, вызванное негативным опытом
- Универсальная техника ответа на возражения: пять шагов к сближению
- Некоторые приемы работы с возражениями
- Противостояние манипуляциям
- Мозговой штурм для составления списка типичных возражений и их классификации;
- Ролевая игра, имитирующая процесс работы с возражениями;
- Упражнение по составлению сценария ответа на возражение;
Заключение сделки, обсуждение условий договора
- Признаки готовности клиента к заключению сделки
- Технические приемы, используемые при завершении сделки
- Обсуждение условий и цены
- Когда клиент требует или просит скидку
- Конструктивное завершение беседы
- Фиксация достигнутых договоренностей
- Как анализировать беседу с клиентом
- Снятие усталости после общения с непростым клиентом
- Ролевая игра, имитирующая процесс обсуждения скидок;
- Ролевая игра, имитирующая процесс завершения переговоров;
Дата мероприятия: 30 ноября 11:00-18:00
Дата мероприятия: 11 декабря 11:00-18:00
ДАТА ПРОВЕДЕНИЯ- 4 ЯНВАРЯ 11:00-18:00
ДАТА ПРОВЕДЕНИЯ- 29 ЯНВАРЯ 11:00-18:00
ДАТА ПРОВЕДЕНИЯ- 13 ФЕВРАЛЯ 11:00-18:00
ДАТА ПРОВЕДЕНИЯ- 24 ФЕВРАЛЯ 11:00-18:00
ДАТА ПРОВЕДЕНИЯ- 12 МАРТА 11:00-18:00
отзывы
- Савина Наталья: Я довольна вниманием ко мне и безопасной обстановкой. Понравилось наличие ролевых игр, практического опыта у экспертов и примеров из жизни
- Трофимов Владислав: Прекрасная, логически выстроенная программа с элементами ролевых игр. Интересно и весьма полезно.
Популярные тренинги
Одно из важнейших направлений повышения эффективности работы – системный подход. Способность извлечь из хаоса данных необходимую информацию, поставить ясные цели, определить логическую структуру работ, контролировать не только результат, но и весь процесс работ – вот далеко неполный перечень «признаков успеха».
Цели обучения:
· Научить применять на практике индивидуальные и групповые инструменты систематизации информации
· Применять системный подход в повседневной деятельности своего подразделения
· Оптимизировать процесс принятия управленческих решений на различных уровнях
· Системно планировать использование ресурсов
· Оптимизировать информационный поток среди сотрудников
· Выявлять «слабые места» в работе
ОРГАНИЗАЦИОННЫЕ ВОПРОСЫ:
Дата мероприятия: 24 ноября 11:00-18:00
Дата мероприятия: 10 декабря 11:00-18:00
ДАТА ПРОВЕДЕНИЯ- 9 ЯНВАРЯ 11:00-18:00
ДАТА ПРОВЕДЕНИЯ- 25 ЯНВАРЯ 11:00-18:00
ДАТА ПРОВЕДЕНИЯ- 10 ФЕВРАЛЯ 11:00-18:00
ДАТА ПРОВЕДЕНИЯ- 23 ФЕВРАЛЯ 11:00-18:00
ДАТА ПРОВЕДЕНИЯ- 9 МАРТА 11:00-18:00
ДАТА ПРОВЕДЕНИЯ- 24 МАРТА 11:00-18:00
Место проведения: ул. Старокиевская 10Г БЦ "Вектор"
Цена: 3 000,00 грн. грн.
В результате обучения участники:
· изучите основы анализа финансовой отчетности;
· рассмотрите влияние решений в рамках рабочих задач на финансовые показатели предприятия;
· будете понимать и анализировать баланс, отчет о прибылях и убытках, отчет о движении денежных средств;
· сможете классифицировать затраты;
· научитесь понимать и использовать на практике незаменимые финансовые инструменты бизнеса.
Цена: 6 000,00 грн. грн.
Цена: 2 950,00 грн. грн.
Задачи курса:
• Анализ имеющихся зон взаимодействия подразделений и информационных потоков между ними
• Определение «проблемных» зон при взаимодействии подразделений
• Определение инструментов по устранению «проблемных» зон
• Развитие навыков эффективного взаимодействия между подразделениями при решении общих задач
Методы:
ролевые и деловые игры, практические задания и упражнения, видео съемка, видео разбор, информационные блоки
Цена: 3 500,00 грн. грн.
Популярные тренинги
Цена: 4 750,00 грн. грн.
Цена: 4 600,00 грн. грн.
Цена: 5 200,00 грн. грн.