описание:
Участники смогут расширить арсенал своих приемов и методик, научатся определять конкретную конечную цель и станут к ней активно двигаться. В составе курса для менеджеров по продажам будут затронуты такие моменты, как:
• принципы успешных продаж;
• техники продаж;
• методы длинных и сложных продаж и др.
В курсе с помощью кейсов и ролевых игр моделируются реальные ситуации всего процесса продажи. Каждый участник имеет возможность работать именно со своим продуктом/услугой.
Программа:
Модель компетенций менеджера по продажам
- Профессиональные и личные качества успешных продавцов
- Знания, умения и навыки, необходимые менеджеру по продажам
- Мозговой штурм в группах с целью выработки критериев успешности менеджера по продажам;
- Составление списка компетенций продавца и расстановка приоритетов;
Этапы переговоров о продаже
- «Воронка продаж»
- Пять способов удвоить свои продажи
Подготовка к разговору
- Подготовка содержательная
- Знание рынка и продукта
- Портрет клиента
- Конкурентное окружение
- Уникальные конкурентные преимущества компании
- Психологическая подготовка
- Упражнение по составлению таблицы типов клиентов и их потребностей;
- Упражнение по описанию конкурентного окружения;
- Упражнение по составлению списка конкурентных преимуществ предложения и компании;
Особенности звонков типа «продажа встречи»
- Чем рискует клиент, «покупая» встречу
- Презентация выгод от встречи
- Согласование содержания обсуждения на встрече
- Согласование списка участников встречи
- Закрепление договоренностей
- Ролевая игра, имитирующая телефонный разговор с целью назначения встречи;
Установление контакта
- Начало деловой беседы
- Первое впечатление
- Обращение к клиенту
- Представление себя
- Комплимент
- Вербальный и невербальный каналы общения
- Язык мимики и жестов
- Роли продавца
- Игра «Комплименты»;
- Тест «Язык жестов»;
- Ролевая игра, имитирующая установление контакта
Выявление и развитие потребностей
- Классификация потребностей человека
- Техника выявления актуальных потребностей
- Способы развития скрытых потребностей
- Передача инициативы партнеру
- Правила использования вопросов
- Техника постановки вопросов и их основные виды
- Ошибки при постановке вопросов
- Техники активного слушания
- Тактика задавания разных типов вопросов
- Различия между ситуационными, проблемными, извлекающими и направляющими вопросами
- Игра «Переговоры»;
- Письменные упражнения по формулированию вопросов для выявления потребностей;
- Тест «СПИН»;
- Ролевая игра, имитирующая процесс выявления потребностей;
Аргументация, формулирование выгод
- Как продавать выгоды
- Техники аргументации
- Товарная и ценовая аргументация.
- Правила и контроль аргументации
- Парафраз
- Язык пользы
- Предупреждение возражений на этапе презентации
- Упражнение «Презентуй выгоды, а не особенности»;
- Ролевая игра, имитирующая процесс аргументации;
Презентация коммерческого предложения
- Правила эффективной презентации
- Ответы на вопросы: семь правил, которые опасно нарушать
- Типы клиентов и особенности работы с ними
- Выбор тактики общения в зависимости от психологического типа клиента
- Управление вниманием собеседника
- Ролевая игра, имитирующая процесс презентации предложения группе клиентов;
Работа с сомнениями или сопротивлением клиента
- Как правильно реагировать на возражения
- Алгоритмы работы с разными типами возражений
- Нежелание изменяться
- Несогласие с ценой и величиной расходов
- Несогласие с коммерческим предложением
- Несогласие эмоционального характера
- Несогласие, вызванное негативным опытом
- Универсальная техника ответа на возражения: пять шагов к сближению
- Некоторые приемы работы с возражениями
- Противостояние манипуляциям
- Мозговой штурм для составления списка типичных возражений и их классификации;
- Ролевая игра, имитирующая процесс работы с возражениями;
- Упражнение по составлению сценария ответа на возражение;
Заключение сделки, обсуждение условий договора
- Признаки готовности клиента к заключению сделки
- Технические приемы, используемые при завершении сделки
- Обсуждение условий и цены
- Когда клиент требует или просит скидку
- Конструктивное завершение беседы
- Фиксация достигнутых договоренностей
- Как анализировать беседу с клиентом
- Снятие усталости после общения с непростым клиентом
- Ролевая игра, имитирующая процесс обсуждения скидок;
- Ролевая игра, имитирующая процесс завершения переговоров;
Дата мероприятия: 27 марта 11:00-18:00
Дата мероприятия: 16 апреля 11:00-18:00
Дата мероприятия: 6 мая 11:00-18:00
Дата мероприятия: 29 мая 11:00-18:00
Дата мероприятия: 12 июня 11:00-18:00
Место проведения: ул. Старокиевская 10Г БЦ "Вектор"
отзывы
- Андрей: Данный формат тренинга очень интересен и полезен для применения новых навыков и приобретения продуктивных знаний. Очень полезно в плане разностороннего видения вопросов продаж.
Популярные тренинги
Обучение будет полезно: руководителям, которые сталкиваются с проблемой продвижения бренда; для бренд-менеджеров, которые ищут новые идеи; для маркетологов, которые нацелены повысить уровень квалификации; для владельцев бизнеса, которым важно разбираться во всех рабочих процессах.
Цена: 5 850,00 грн. грн.
Цена: 4 750,00 грн. грн.
Семинар будет полезен тем, кто хочет получить представление об основных идеях проектного управления в различных областях человеческой деятельности. Вы узнаете о методах оценки длительности и стоимости проекта, об организации управления качеством и рисками, о различных подходах к мотивации сотрудников, необходимых специалисту по управлению проектами в самых различных отраслях: от строительства и разработки программного обеспечения до производства автомобилей и проведения рекламных кампаний.
В результате обучения вы:
- рассмотрите и тщательно разберете само понятие проекта, его сроков, бюджета, проектной команды
- научитесь находить точку безубыточности проекта, чтобы оценить его рентабельность; договариваться с командой проекта, принимать решения после анализа риска
- узнаете, какие типы контрактов на проектах бывают, в каких случаях они необходимы
- сможете использовать метод освоенного объема, чтобы всегда понимать эффективность команды проекта и точно выявлять «слабое звено» на проекте
Цена: 5 250,00 грн. грн.
Вы получаете удостоверение о повышении квалификации установленного государством образца.
Цена: 5 300,00 грн. грн.
Популярные тренинги
1. Административный директор: управленческие навыки, построение работы структурных подразделений.
- Административный директор: основные задачи, должностные функции и компетенции. Знания, умения и навыки, необходимые административному директору. Основы организационного управления компанией. Построение коммуникации внутри организации. Разработка организационной структуры управления, регламентация взаимодействия структурных подразделений. Построение стратегии управления, методы и критерии оценки деятельности персонала, развитие системы мотивации.
- Социально-психологические аспекты работы административного директора. Особенности работы с сотрудниками разных возрастных, гендерных и социальных групп. Влияние психологических и физических факторов на поведение работников. Приемы и способы воздействия на людей для достижения поставленных целей. Психологические аспекты мотивации подчиненных. Разрешение внутренних конфликтов.
- Развитие управленческих навыков. Способы постановки целей и формы контроля исполнения. Делегирование полномочий. Построение прямой и обратной связи с сотрудниками. Инструменты и формы поддержания прямой и обратной связи (анкетирование, ситуационные опросы, беседы с ключевыми сотрудниками и пр.). Использование информации, полученной по каналам обратной связи, для принятия управленческих решений. Работа руководителей с собственным стрессом. Профилактика профессионального выгорания.
Цена: 5 250,00 грн. грн.
УПРАВЛЕНИЕ ОФИСНЫМИ БИЗНЕС-ПРОЦЕССАМИ
- Направления функционирования офиса:
Организационно-административная деятельность (коммуникационная, распорядительная, координационная), осуществляемая руководителем;
Аналитико-административная деятельность (подготовка принятия решений), которая осуществляется специалистами;
Информационно-техническая деятельность (включает документационные, учетные, счетные, вычислительные и коммуникационные операции), кото-рая выполняется техническими исполнителями, канцелярскими работниками и секретарями.
- Бережливый офис
Краткая история развития концепции бережливого предприятия
Офисные ценности, поток создания ценности в офисной работе
Потери. Как повысить производительность труда и оптимизировать офисные процессы
Организация рабочего пространства. Правила эргономики
Как создать управляемую среду офисной деятельности
Визуализация задач
Цена: 5 200,00 грн. грн.
Для того, чтобы выходить победителем из любой, даже самой сложной, конфликтной ситуации, необходимо сохранять эмоциональное равновесие, четкость мышления, адекватно оценивать ситуацию, знать и грамотно использовать техники влияния и убеждения. На тренинге по управлению конфликтами участники получат все необходимые инструменты для эффективного решения любых конфликтных ситуаций.
Вы научитесь:
- Сохранять эмоциональное равновесие в конфликтных ситуациях
- Мыслить и действовать адекватно в конфликтных ситуациях
- Правильно выбирать стратегию поведения для разрешения конфликтных ситуаций
- Эффективно разрешать конфликтные ситуации с коллегами, руководством и подчиненными
- Выходить победителем из конфликтных ситуаций с клиентами и партнерами
- Применять наиболее действенные инструменты разрешения конфликтов в зависимости от типа собеседника
Цена: 3 250,00 грн. грн.
Что делать, если возникла конфликтная ситуация при работе с клиентом? Как быть, если клиент разозлен и не слышит ваших доводов? Как с ним договориться, если его вообще ничего не устраивает или он требует невозможного? И как при этом сохранить собственные ресурсы и справиться со стрессом и напряжением? Обо всем этом вы узнаете на данном тренинге. Участники тренинга получат представление о реальных способах конструктивного взаимодействия с клиентами в «трудных» ситуациях, узнают конкретные алгоритмы и методы работы с агрессией клиента, научатся вести переговоры о разрешении претензий, узнают, как грамотно работать с возражениями клиента, познакомятся с эффективными техниками «быстрого восстановления».
Цена: 3 100,00 грн. грн.