Спецкурс по активным продажам

Спецкурс по активным продажам
Спецкурс по активным продажам
Спецкурс по активным продажам
Открытый

Результаты обучения:


  • Четкое понимание процесса продажи, последовательности этапов и важности соблюдения их очередности.
  • Представление о различиях в потребностях физлиц и разных типов корпоративных клиентов.
  • Владение техниками совершения «холодных» и «теплых» звонков, техниками выхода на ЛПР и ведения переговоров по телефону.
  • Умение формулировать разные типы вопросов для выявления явных и скрытых потребностей клиентов.
  • Владение техникой развития потребностей при помощи вопросов.
  • Умение переводить характеристики предложения в преимущества для клиентов, разговаривать «на языке пользы».
  • Понимание различий между потенциальными преимуществами и реальными выгодами для конкретного клиента.
  • Знание основных типов возражений и готовые «заготовки» ответов.
  • Владение алгоритмом работы с рекламациями и претензиями.
  • Знание способов «допродажи» имеющимся клиентам с целью расширения закупаемого ассортимента и увеличения количества позиций.
  • «Перекрестное опыление», обмен знаниями и опытами.

 

2 900,00 грн.
Отправить запрос
Мы ответим удобным для Вас способом

описание:

Участники смогут расширить арсенал своих приемов и методик, научатся определять конкретную конечную цель и станут к ней активно двигаться. В составе курса для менеджеров по продажам будут затронуты такие моменты, как:


•    принципы успешных продаж;
•    техники продаж;
•    методы длинных и сложных продаж и др.


В курсе с помощью кейсов и ролевых игр моделируются реальные ситуации всего процесса продажи. Каждый участник имеет возможность работать именно со своим продуктом/услугой.


Программа:

Модель компетенций менеджера по продажам

  • Профессиональные и личные качества успешных продавцов
  • Знания, умения и навыки, необходимые менеджеру по продажам
  • Мозговой штурм в группах с целью выработки критериев успешности менеджера по продажам;
  • Составление списка компетенций продавца и расстановка приоритетов;

Этапы переговоров о продаже

  • «Воронка продаж»
  • Пять способов удвоить свои продажи


Подготовка к разговору

  • Подготовка содержательная
  • Знание рынка и продукта
  • Портрет клиента
  • Конкурентное окружение
  • Уникальные конкурентные преимущества компании
  • Психологическая подготовка
  • Упражнение по составлению таблицы типов клиентов и их потребностей;
  • Упражнение по описанию конкурентного окружения;
  • Упражнение по составлению списка конкурентных преимуществ предложения и компании;

Особенности звонков типа «продажа встречи»

  • Чем рискует клиент, «покупая» встречу
  • Презентация выгод от встречи
  • Согласование содержания обсуждения на встрече
  • Согласование списка участников встречи
  • Закрепление договоренностей
  • Ролевая игра, имитирующая телефонный разговор с целью назначения встречи;

Установление контакта

  • Начало деловой беседы
  • Первое впечатление
  • Обращение к клиенту
  • Представление себя
  • Комплимент
  • Вербальный и невербальный каналы общения
  • Язык мимики и жестов
  • Роли продавца
  • Игра «Комплименты»;
  • Тест «Язык жестов»;
  • Ролевая игра, имитирующая установление контакта

Выявление и развитие потребностей

  • Классификация потребностей человека
  • Техника выявления актуальных потребностей
  • Способы развития скрытых потребностей
  • Передача инициативы партнеру
  • Правила использования вопросов
  • Техника постановки вопросов и их основные виды
  • Ошибки при постановке вопросов
  • Техники активного слушания
  • Тактика задавания разных типов вопросов
  • Различия между ситуационными, проблемными, извлекающими и направляющими вопросами
  • Игра «Переговоры»;
  • Письменные упражнения по формулированию вопросов для выявления потребностей;
  • Тест «СПИН»;
  • Ролевая игра, имитирующая процесс выявления потребностей;

Аргументация, формулирование выгод

  • Как продавать выгоды
  • Техники аргументации
  • Товарная и ценовая аргументация.
  • Правила и контроль аргументации
  • Парафраз
  • Язык пользы
  • Предупреждение возражений на этапе презентации
  • Упражнение «Презентуй выгоды, а не особенности»;
  • Ролевая игра, имитирующая процесс аргументации;


Презентация коммерческого предложения

  • Правила эффективной презентации
  • Ответы на вопросы: семь правил, которые опасно нарушать
  • Типы клиентов и особенности работы с ними
  • Выбор тактики общения в зависимости от психологического типа клиента
  • Управление вниманием собеседника
  • Ролевая игра, имитирующая процесс презентации предложения группе клиентов;


Работа с сомнениями или сопротивлением клиента

  • Как правильно реагировать на возражения
  • Алгоритмы работы с разными типами возражений
  • Нежелание изменяться
  • Несогласие с ценой и величиной расходов
  • Несогласие с коммерческим предложением
  • Несогласие эмоционального характера
  • Несогласие, вызванное негативным опытом
  • Универсальная техника ответа на возражения: пять шагов к сближению
  • Некоторые приемы работы с возражениями
  • Противостояние манипуляциям
  • Мозговой штурм для составления списка типичных возражений и их классификации;
  • Ролевая игра, имитирующая процесс работы с возражениями;
  • Упражнение по составлению сценария ответа на возражение;


Заключение сделки, обсуждение условий договора

  • Признаки готовности клиента к заключению сделки
  • Технические приемы, используемые при завершении сделки
  • Обсуждение условий и цены
  • Когда клиент требует или просит скидку
  • Конструктивное завершение беседы
  • Фиксация достигнутых договоренностей
  • Как анализировать беседу с клиентом
  • Снятие усталости после общения с непростым клиентом
  • Ролевая игра, имитирующая процесс обсуждения скидок;
  • Ролевая игра, имитирующая процесс завершения переговоров;

 


ОРГАНИЗАЦИОННЫЕ ВОПРОСЫ:
 


Дата мероприятия: 21 ноября 11:00-18:00

Дата мероприятия: 10 декабря 11:00-18:00

Дата мероприятия: 29 декабря 11:00-18:00

Дата мероприятия: 9  январь 11:00-18:00

Дата мероприятия: 1 февраля 11:00-18:00

Дата мероприятия: 18 февраля 11:00-18:00

Дата мероприятия: 6 марта 11:00-18:00

Дата мероприятия: 27 марта 11:00-18:00



Место проведения: ул. Старокиевская 10Г БЦ "Вектор"


Введите Вашу контактную информацию и в ближайшее время с Вами свяжется менеджер-консультант. Заполнение формы не накладывает на Вас никаких обязательств.
;

отзывы

Еще отзывы