Спецкурс по активным продажам

Открытый

Результаты обучения:

Четкое понимание процесса продажи, последовательности этапов и важности соблюдения их очередности.
Представление о различиях в потребностях физлиц и разных типов корпоративных клиентов.
Владение техниками совершения «холодных» и «теплых» звонков, техниками выхода на ЛПР и ведения переговоров по телефону.
Умение формулировать разные типы вопросов для выявления явных и скрытых потребностей клиентов.
Владение техникой развития потребностей при помощи вопросов.
Умение переводить характеристики предложения в преимущества для клиентов, разговаривать «на языке пользы».
Понимание различий между потенциальными преимуществами и реальными выгодами для конкретного клиента.
Знание основных типов возражений и готовые «заготовки» ответов.
Владение алгоритмом работы с рекламациями и претензиями.
Знание способов «допродажи» имеющимся клиентам с целью расширения закупаемого ассортимента и увеличения количества позиций.
«Перекрестное опыление», обмен знаниями и опытами.

2 900,00 грн.

Участвовать

Отправить запрос

Мы ответим удобным для Вас способом

описание:

Участники смогут расширить арсенал своих приемов и методик, научатся определять конкретную конечную цель и станут к ней активно двигаться. В составе курса для менеджеров по продажам будут затронуты такие моменты, как:

•   принципы успешных продаж;
•   техники продаж;
•   методы длинных и сложных продаж и др.

В курсе с помощью кейсов и ролевых игр моделируются реальные ситуации всего процесса продажи. Каждый участник имеет возможность работать именно со своим продуктом/услугой.

Программа:

Модель компетенций менеджера по продажам

Профессиональные и личные качества успешных продавцов
Знания, умения и навыки, необходимые менеджеру по продажам
Мозговой штурм в группах с целью выработки критериев успешности менеджера по продажам;
Составление списка компетенций продавца и расстановка приоритетов;

Этапы переговоров о продаже

«Воронка продаж»
Пять способов удвоить свои продажи

Подготовка к разговору

Подготовка содержательная
Знание рынка и продукта
Портрет клиента
Конкурентное окружение
Уникальные конкурентные преимущества компании
Психологическая подготовка
Упражнение по составлению таблицы типов клиентов и их потребностей;
Упражнение по описанию конкурентного окружения;
Упражнение по составлению списка конкурентных преимуществ предложения и компании;

Особенности звонков типа «продажа встречи»

Чем рискует клиент, «покупая» встречу
Презентация выгод от встречи
Согласование содержания обсуждения на встрече
Согласование списка участников встречи
Закрепление договоренностей
Ролевая игра, имитирующая телефонный разговор с целью назначения встречи;

Установление контакта

Начало деловой беседы
Первое впечатление
Обращение к клиенту
Представление себя
Комплимент
Вербальный и невербальный каналы общения
Язык мимики и жестов
Роли продавца
Игра «Комплименты»;
Тест «Язык жестов»;
Ролевая игра, имитирующая установление контакта

Выявление и развитие потребностей

Классификация потребностей человека
Техника выявления актуальных потребностей
Способы развития скрытых потребностей
Передача инициативы партнеру
Правила использования вопросов
Техника постановки вопросов и их основные виды
Ошибки при постановке вопросов
Техники активного слушания
Тактика задавания разных типов вопросов
Различия между ситуационными, проблемными, извлекающими и направляющими вопросами
Игра «Переговоры»;
Письменные упражнения по формулированию вопросов для выявления потребностей;
Тест «СПИН»;
Ролевая игра, имитирующая процесс выявления потребностей;

Аргументация, формулирование выгод

Как продавать выгоды
Техники аргументации
Товарная и ценовая аргументация.
Правила и контроль аргументации
Парафраз
Язык пользы
Предупреждение возражений на этапе презентации
Упражнение «Презентуй выгоды, а не особенности»;
Ролевая игра, имитирующая процесс аргументации;

Презентация коммерческого предложения

Правила эффективной презентации
Ответы на вопросы: семь правил, которые опасно нарушать
Типы клиентов и особенности работы с ними
Выбор тактики общения в зависимости от психологического типа клиента
Управление вниманием собеседника
Ролевая игра, имитирующая процесс презентации предложения группе клиентов;

Работа с сомнениями или сопротивлением клиента

Как правильно реагировать на возражения
Алгоритмы работы с разными типами возражений
Нежелание изменяться
Несогласие с ценой и величиной расходов
Несогласие с коммерческим предложением
Несогласие эмоционального характера
Несогласие, вызванное негативным опытом
Универсальная техника ответа на возражения: пять шагов к сближению
Некоторые приемы работы с возражениями
Противостояние манипуляциям
Мозговой штурм для составления списка типичных возражений и их классификации;
Ролевая игра, имитирующая процесс работы с возражениями;
Упражнение по составлению сценария ответа на возражение;

Заключение сделки, обсуждение условий договора

Признаки готовности клиента к заключению сделки
Технические приемы, используемые при завершении сделки
Обсуждение условий и цены
Когда клиент требует или просит скидку
Конструктивное завершение беседы
Фиксация достигнутых договоренностей
Как анализировать беседу с клиентом
Снятие усталости после общения с непростым клиентом
Ролевая игра, имитирующая процесс обсуждения скидок;
Ролевая игра, имитирующая процесс завершения переговоров;

ОРГАНИЗАЦИОННЫЕ ВОПРОСЫ:

Дата мероприятия: 17 марта 11:00-18:00

Дата мероприятия: 7 апреля 11:00-18:00

Дата мероприятия: 18 апреля 11:00-18:00

Дата мероприятия: 15 мая 11:00-18:00

Дата мероприятия: 1 июня 11:00-18:00

Дата мероприятия: 18 июня 11:00-18:00

Место проведения: ул. Старокиевская 10Г БЦ "Вектор"

Форма обратной связи

Введите Вашу контактную информацию и в ближайшее время с Вами свяжется менеджер-консультант. Заполнение формы не накладывает на Вас никаких обязательств.

;

отзывы

Савина Наталья: 19.02.2020 16:08:56 Я довольна вниманием ко мне и безопасной обстановкой. Понравилось наличие ролевых игр, практического опыта у экспертов и примеров из жизни
Трофимов Владислав: 08.08.2019 12:39:29 Прекрасная, логически выстроенная программа с элементами ролевых игр. Интересно и весьма полезно.