Сложные продажи: переговоры и торги, ведущие к сделке

описание:

1. Подготовка к встрече с клиентом

• Определение целей и задач переговоров с клиентом
  

•  Где, когда и как проводить переговоры

• Самонастрой перед встречей, техники быстрого «включения».

• Предварительные исследования и сбор информации о клиенте как основа предстоящих продаж

2. Технологии ведения переговоров о продаже «сложного» продукта

• Установка на сотрудничество

• Установление и поддержание контакта с партнерами

• Правило благорасположения. Факторы, вызывающие симпатию.

• Учет индивидуальной типологии собеседников

• Техники удержания цели и перехвата инициативы в переговорах

• Приемы получения необходимой информации. Вопросные технологии

• Алгоритм противостояния манипуляции. Цивилизованная конфронтация

. Дополнительные способы противостояния влиянию (энергетическая мобилизация; творчество; уклонение; отказ).

• Приемы оказания влияния на собеседника. Тактические приемы и уловки

• Работа в конфликтной ситуации: стратегии взаимодействия

• Снятие эмоционального напряжения собеседников

3. Предложение продукта, услуги

• Техники выяснения потребностей, интересов и желаний клиентов. Эмоциональные и рациональные мотивы.

• Презентация товара, на основании потребностей клиента. Аргументация на языке пользы

•  Методы убеждения клиентов

•  Работа с возражениями при продаже

4. Торг или переговоры о цене. Поиск взаимовыгодных вариантов

• Основные правила ведения торгов

• Уступка за уступку: подготовьте пространство для маневров

• Зона конкретных предложений: минимальная, реальная, идеальная цена

• Применение стратегии «выигрыш - выигрыш»

• Способы переговоров о цене

• Договоренность о торговом предложении, закрепление результатов переговоров

• Анализ ведения переговоров

ОРГАНИЗАЦИОННЫЕ ВОПРОСЫ:

Дата мероприятия: 30 октября 11:00-18:00

Дата мероприятия: 13 ноября 11:00-18:00

Дата мероприятия: 2 декабря 11:00-18:00

Дата мероприятия: 21 декабря 11:00-18:00