Перехват клиента или как продавать в условиях жесткой конкуренции

Перехват клиента или как продавать в условиях жесткой конкуренции
Перехват клиента или как продавать в условиях жесткой конкуренции
Перехват клиента или как продавать в условиях жесткой конкуренции
Открытый
В результате обучения вы: 
  • научитесь использовать методику клиентского анализа для диагностики клиентов
  • сможете анализировать предложения конкурентов, обнаруживать в них уязвимость и использовать ее
  • научитесь выявлять критерии, по которым клиент выбирает деловых партнеров
  • научитесь преодолевать возражения клиента, связанные со ссылкой на предложения конкурентов или на опыт работы с ними
  • сможете применять различные технологии для перехвата клиента, в том числе технику «увольнение конкурента»
  • научитесь защищать собственных клиентов от агрессивных действий конкурентов

2 800,00 грн.
Отправить запрос
Мы ответим удобным для Вас способом

описание:

 


Программа:

Стратегический конкурентный анализ
  • Анализ отрасли. Анализ конкуренции в отрасли
  • Основные стратегии перехвата: стратегии «дзюдо» и стратегии «сумо»
  • Разработка программы перехвата
  • Выбор времени для перехвата


Сбор и анализ информации
  • Информация о клиентах и информация о конкурентах: основные технологии сбора и анализа. Манипулирование информацией 

Позиционирование товара

  • Уровни позиционирования
  • Позиционирование себя/ продукта/ компании
  • Цели, стратегии и приемы позиционирования
  • Сравнительное позиционирование
  • Этика и закон при сравнительном позиционировании


Работа с ценой, или ценовая конкуренция
  • Как позиционировать цену по сравнению с конкурентами?
  • Что делать, если ваш продукт дороже? Как аргументировать цену?
  • Выяснение и формирование критериев принятия решения покупателем
  • Ценовая конкуренция: что делать, если конкуренты снижают цену


Практикум:
  • Деловая игра «Перехват клиента»
  • Деловая игра «Ценовая конкуренция»
  • Разбор кейса «Противостояние ценовой атаке»
  • Разработка сравнительной рекламы для компании участника

Личные продажи на конкурентных рынках
  • Управление перехватом клиента
  • Лестница конкурентных продаж


Выход на клиента, установление взаимоотношений с клиентом Технология первого контакта: письмо, телефонный звонок
  • Разработка и использование легенды для первого контакта
  • Макроклиент (компания) и реальный клиент
  • Роли людей в организации: «блокер», эксперт, ЛПР
  • Преодоление сопротивления контакту


Диагностика отношений клиента с конкурентом, исследование критериев клиента

  • Обнаружение проблемы клиента
  • Что привлекает клиента при работе с вашим конкурентом?
  • Вопросные техники исследования/ формирования у клиента чувства
  • Вопросные техники, направленные на исследование конкурентов


Поиск и предложение более привлекательного варианта сотрудничества
  •  Микродифференциация. «Жесткие» и «мягкие» дифференциаторы
  •  Выявление критериев выбора и влияние на эти критерии
  •  Поиск «идеального» решения
  •  Техника отстройки от конкурентов при работе с возражениями
  •   Сравнительная аргументация, или что говорить о конкурентах


Техники работы с возражениями клиентов
  • Что означают возражения?
  • Как отличить возражение от отговорки?
  • Что скрывается за возражениями?
  • Основные техники работы с возражениями


Удержание клиента, или как противостоять перехвату
  • Стратегические методы защиты от перехвата ваших клиентов со стороны конкурентов 

Практикум:
  • Анализ кейса «Исследование критериев принятия решения»
  • Анализ кейса «Выбор альтернативного решения»
  • Анализ кейса «Сложные продажи»
 

ОРГАНИЗАЦИОННЫЕ ВОПРОСЫ:


Дата мероприятия: 6 декабря 11:00-18:00

Дата мероприятия: 24 декабря 11:00-18:00

Дата мероприятия: 17 январь 11:00-18:00

Дата мероприятия: 8 февраля 11:00-18:00

Дата мероприятия: 21 февраля 11:00-18:00

Дата мероприятия: 12 марта 11:00-18:00



Место проведения: ул. Старокиевская 10Г БЦ "Вектор"


Введите Вашу контактную информацию и в ближайшее время с Вами свяжется менеджер-консультант. Заполнение формы не накладывает на Вас никаких обязательств.
;

отзывы

На данный момент отзывов нет.